房产中介经纪人业务销售操作流程.pdf

房产中介经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1：销售员看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2 ：在询问客户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3 ：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。 4 ：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。 （如：客户的购房目 的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5 ：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。 如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客 户这样的房源可以在 1 或 2 天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。 要求： A 列出意向客户。 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2 ：询问客户是不是在家或有没有固定电话， 如果有的话告诉客户拨打他的固定电话， 以免浪费对方手机费。 3 ：简单讲述房源基本信息。 4 ：和客户约定看房时间，地点。（注意 2 选 1 原则） 四：带看前准备 1：设计带看线路 2 ：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3 ：列出物业的优缺点 4 ：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5 ：整理该物业相关资料。 五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前 30 — 45 分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利 完成打好基础。 2 ：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3 ：询问客户买房目的。 4 ：询问客户居住状况等。 5 ：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6 ：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。 六：内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下 2 或 3 个 优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把 握主动权。 2 ：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3 ：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题， 以了解客户对物业的看法。 4 ：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反 驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5 ：为客户做一下总结。 （每套房子都有它的优缺点， 但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。 因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它 的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择 和衡量。） 6 ：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。） 七：成交前的准备 1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2 ：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。 （增强客 户的购买欲望） 3 ：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4 ：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。 5 ：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进） 如： “陈先生，这个小区的环境好不好？ ” “好，不错，还可以 ” “对这套房子的感觉怎样？ ” “不错，还可以 ” “房型满意吗？ ” “挺好的， 不错 ” “采光好不好？ ” “好，不错 ” 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 6 ：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。 如： “陈先生，既然您对这套