李跃时代的经营法则-解读2011中移动新KPI.pdf

精品 解读 2011 中移动新 KPI 改革之后的考核体系被认为是集中体现了李跃时代的经营法则， 在高速发展的黄金十年后，手握 6 亿用户 70% 的市场份额，在对手 凶狠的 3G 攻势之下， 中移动转为存量经营， 以守为攻，等待 TD-LTE 的成熟，为下一轮扩张积蓄力量。 通过此轮 KPI 改革，中移动期望能够打开通往未来移动互联网世 界的入口。 中移动对 KPI 文化的审视与再造赢得了人心。 2011 年精简后的 KPI 指标体系大幅加重对客户满意度和网络运行质量的考核， 删减了 包括数据业务、中高端用户数和集团业务在内的产品类和过程类指 标，由 19 个实体指标缩减为 13 个，被外界和内部普遍解读为“高 速扩张后的潜心修炼”。 在新的 KPI 设计中，中移动通过把客户满意度和网络运行质量两 大指标的分值翻番， 将经营和管理重点明确指向当前的短板， 重在客 户保有并试图提升客户价值。根据中移动的数据显示，从 2008 年 6 月至 2010 年 6 月，中移动的网络接通率优势与中联通、 中电信逐渐 缩小，在部分地区还出现被中电信超越的现象。 可编辑 精品 虽然数据业务、 中高端客户数和集团业务不再列入公司层次考核 指标，但仍会有关键指标进入专业和部门层次考核， 将通过定期通报 的方式进行约束。分公司对此的理解是，要集中资源抓服务与效益， 不被对手的进攻误导， 同时拥有对业务发展更多的自主权， 特别是在 数据业务上。 该考核体系被认为是集中体现了李跃时代的经营法则， 在高速发 展的黄金十年后， 手握 6 亿用户 70% 的市场份额， 在对手凶狠的 3G 攻势之下，中移动转为存量经营，以守为攻，等待 TD-LTE 的成熟， 为下一轮扩张积蓄力量。 存量经营的两手牌 北京移动最近在做两件事，一是更换城市西部的摩托罗拉基站， 以提高 30% 的网络接通率。另一件事是推出神州行 5 元卡套餐，包 括北京市内接听免费、 3 元手机阅读包， 拨打本地通话 0.12 元/ 分钟， 长途 0.2 元/ 分钟，但只对新用户办理，目标直指对手的低端客户群。 这无疑是对中移动存量经营之道的生动诠释： 在全面提升客户感 知实现保有的同时， 加紧对中低端用户的进攻， 并通过大量千元以下 TD 手机的铺货， 引导中低端用户向 TD 网络迁移，分流 G 网的压力。 在新 KPI 体系中，对 TD 只考核客户数的要求没有变化。这一做法不 但阻击了对手前来抢夺中高端客户的前锋， 还强烈冲击了对方本来就 不牢固的帅营。 可编辑 精品 “现在对手在 3G 上提供的业务，我们在 2.75G 网络上都能提供。” 一位移动地方公司人士说，核心是提供更