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促销 张珊珊 沈小平 赵安宁 谷蝶蝶 吴王萍 商 务 英 语 131 1 、 . 发展现状 如今的屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前 全球最大的保健及美容产品零售商之一。其在“个人立体养护和护理用品” 领域，不仅收集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了多种自有品 牌产品。 屈臣氏个人护理店 ( 屈臣氏 ) 是亚洲区最具规模的保健及美容产品 零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台 湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼 西亚和爱沙尼亚拥有超过 1,600 家分店及 1,165 家驻店药房。 2. 目标受众：屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在 18 岁 -40 岁 的女性，特别是 18 岁 -35 岁的时尚女性。 3. 经营理念：它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美 态、快乐”（ health 、 good 、 fun ）三大理念，协助热爱生活，注重 品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。 关于屈臣氏的促销活动案例分析 能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣， 并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名 喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。 经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣 氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣 氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族 的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她 们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡， 使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦， 祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微 妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销 活动。 我们先向大家展示屈臣氏的促销活动 屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜， 在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好得意 呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一 空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达 2000 万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道， 屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的， 不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每 进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策 划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、 配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。 为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。 屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零 售连锁企业借鉴。 屈臣氏的十四个促销手段 招数 1 ：超值换购 在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出 3 个以上的超值的商品，在顾客一次 性购物满 50 元，能够加多 10 元即可恣意选其中一件商品，这些超值商品通常 会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在完成低价位的同时又能够保证利润。 招数 2 ：独家优惠 是屈臣氏经常运用的一种促销手腕，他们在寻觅促销商品时，经常避开其他 商家，别开把戏，给顾客更多新颖感，也能够进步顾客忠臣度。 招数 3 ：买就送 一送一、买二送一、买四送二、买大送小 ; 送商品、送赠品、送礼品、送购物 券、送抽奖券，促销方式十分灵敏多变。 招数 4 ：加量不加价 这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装， 用鲜明的标签标示，以加量 33% 或加量 50% 为主，面膜、橄榄油、护手霜、 洗发水、润发素、化装棉等是经常运用的，抵消费者十分有吸收力。 招数 5 ：优惠券 屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上呈现剪角优惠券，在购置指定 产品时，能够给予一定金额的购置优惠，省五元到几十元都有。 招数 6 ：套装优惠 屈臣氏经常会向消费厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价钱向顾客销 售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装， 屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精髓 液一盒 69.9 元送 49.9 元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。 招数 7 ：震动低价 屈臣氏经常推出系列震动低价商品，这些商品以十分优惠的价钱销售，并 且规则每个店铺必需陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸收顾客。 招数 8 ：剪角优惠券 在指定促销期内，一次性购物满 60 元 ( 或者 100 元 ) ，剪下促销宣传海报的剪 角，能够抵 6 元 ( 或者 10 元 ) 运用，相当于额外再取得九折优惠。 招数 9 ：购某个系列产品满 88 元送赠品 如购护肤产品满 88 元、或购屈臣氏品牌产品满 88 元、或购食品满 88 元，送 屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。 招数 10 ：购物 2 件，额外 9 折优惠 购指定的同一商品 2 件，额外享用 9 折优惠，例如买营养水一支要 60 元，买 2 支的话，就一共收 108 元。 招数 11 ：赠送礼品 屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供给商自身提供的 礼品促销活动，另外一种是屈臣氏本人