推销理论与推销模式1.ppt

§ 4.2 推销模式 一、爱达模式（ AIDA 模式） 二、迪伯达模式（ DIPADA 模式） 三、埃德帕模式（ IDEPA 模式） 四、费比（ FABE ）模式 五、吉姆模式（ GEM 模式） ( 一 ) 爱达模式 ? 海因兹 ? 姆 ? 戈德曼，欧洲， 1958 年，《推销 技巧 —— 如何赢得顾客》 ? 从 消费者心理活动 出发来进行具体推销。 ? 店堂推销 ? 便于携带的生活用品和办公用品 ? 新推销人员以及对陌生顾客的推 销 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 A I D A 爱达模式 1. 引起消费者注意的理论依据 引起注意的理论依据有：重视推 销给予顾客的 第一印象 ；人们只注意 与自己 密切相关 的事物或自己 感兴趣 的事物；顾客注意力集中的时间、程 序与 刺激的强度 有关，越是新奇的事 物或刺激的对比度越大，越能引起顾 客的注意。 （一）引起消费者注意 2. 引起消费者注意的方法 （ 1 ）形象吸引法 （ 2 ）语言口才吸引法 （ 3 ）动作吸引法 （ 4 ）产品吸引法 （ 5 ）广告吸引法 （一）引起消费者注意 （二）引起消费者的兴趣 唤起消费者兴趣的方法有 示范类 和 情感类 。 1. 示范表演法 2. 情感类 （三）激起消费者的购买欲望 1. 建立与检验顾客对推销的信任 2. 强化情感 3. 多方诱导顾客的购买欲望 4. 充分说理 （四）促成顾客的购买行为 （五）顾客满意 使用实例、见 证包括电话见 证、印刷品见 证 专家点拨： 销售的金科玉律之二 示范实例三则 ? 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在 向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。 ? 一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公 司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高， 用一根香烟触摸按键。 ? 一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗 铁钉钉进轮胎中。 —— 资料来源：郭奉元，黄金火主编，《现代推销技术》，北京：高等教育 出版社， 2005 商品示范实训 假如要你推销一种电暖热水袋。 其特点是： 1 、加热快只需 3-5 分钟即可； 2 、 安全可靠，有特制充电接口，不会伤到人； 3 、承压性好，不会发生破损； 4 、不需换水， 方便省事。 讨论题： 你如何通过示范让顾客感兴趣？ 案例分析 ? 案例 2-1: 一次成功的推销 ? 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰 推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服 饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。 后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递 给老板一张便笺，上面写着： “ 你能否给我十 分钟就一个经营问题提一点建议？ ”这张便条 引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出 一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品 报一个公道的价格。老板仔细地检查了每 — 件产 品，然后作出了认真的答复。 案例分析 推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间 快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求 再看看那些领带，并且按照推销员自己所报 价格订购了 — 大批货，这个价格略低于老板 本人所报价格。 问题： ? ⒈ 该推销员是如何赢得老板的会见的 ? ? ⒉ 该推销员采用了哪种推销模式 ? 案例提示 ? 百货店老板由多次拒见推销员，到后来主动提 出购买，他的态度为什么来了一个 180 度大转弯？ 你认为推销员在这次推销工作中抓住了哪一个关 键问题？ ? 案例中推销员基本上是按照 “注意 —— 兴趣 —— 欲望 —— 购买” 这条思路来展开行动，并成功地 促成交易的。你能具体谈谈吗？ ? 最后 , 本来可以按顾客自己报的较高价格成交， 可推销员为什么以略低于他的报价签约呢？ 销售的金科玉律之 二 ? 告诉顾客，你的产品能给他们带来什么 好处，以引发对方的兴趣。 —— 波西 . 怀汀（ Percy H. Whiting ） （ 美国“卡耐基销售训练”创办人 , 著有《销售的五大金科玉 律》 ） 思考： 观察商场、超市的商品陈列，讨论： 能够引起顾客注意的陈列方法。 第三