如何做一个优秀的医药代表87页.ppt

医药代表的形象 ? 首先自我推销 ? — 在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我 ? — 价格不是唯一的要素； ? — 客户关心的是：能够提高多少业务能力！ ? — 客户需要确定：企业能够带来怎样的资源？业务员能对自己 有多少的帮助？是否值的长期合作？ ? — 产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想 购买的，就是这种附加了价值的产品。 打造黄金形象 ? 想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础 ? 你所树立的想象，一定要有绝对的个性 ? 虽然每个人都有自己的缺点，却不需要把他摆在 阳光下 ? 形象的建立必须日积月累，绝不能中断 ? 自己形象打造得好不好，要学会从侧面探知 ? 个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来 的有意义 ? 有修养使你脱颖而出 着装的原则： ? TPO 原则： ? T---Time ? P---Place ? O---Object 名片 --- 办公室礼仪 --- 关于名片 ? 纸张的质量良好 ? 字迹清楚 ? 符合职业形象及行业特征 ? 外观保持良好 ? 放在伸手可及的地方 --- 办公室礼仪 --- 出示名片的时机 ? 何时出示名片取决于当时的场合及与对方 的熟悉程度 ? 餐桌上不要发名片 ? 本人不能亲自前往时 , 可以送名片“代表” 你 --- 办公室礼仪 --- 电话礼仪 打电话时的准备 ? 原因 ? 想得到什么信息 ? 要提供哪些信息 ? 要占用对方多少时间 ? 如果对方不在 , 我该怎么办 --- 办公室礼仪 --- 职业地拨打电话 ? 讲明自己的公司 ( 部门 ) 和姓名 ? 电话接通时 , 问对方是否方便 ? 组织好谈话内容及所需的材料 ? 认真聆听 ? 简洁 ? 轻轻挂上听筒 ---- 办公室礼仪 ---- 总结 ? 每次来电都当作“重要的”来对待 ? 让您的声音“笑”起来 ? 充满乐趣 ? 表现出兴趣 ? 有耐心 ? 使用礼貌用语 --- 办公室礼仪 --- 语言的应用 ? 声音洪亮 — 自信、热情、精神饱满； ? 避免口头禅 — 语言贫乏； ? 避免语速不定期慢 — 思维缓慢，业务不熟； ? 避免发音出错 — 素养； ? 多用肯定的语气。 礼貌的行为 ? 多倾听 — 了解更多信息和客户的真实想法，建立相互信任； ? 避免流露出对雇主、公司朋友不敬或不满 — 对已伤害形象， 不可估量； ? 放松 — 紧张会减少你所提建议的份量和说服力； ? 避免主动吸烟 — 以免分散对方的注意力。 什么是积极的倾听 ? 人们通常都只听到自己喜欢听的（ 25% ） ? 提倡“积极的倾听” ? 积极地倾听三原则 积极地倾听三原则 ? 站在对方的立场，仔细地倾听 ? — 每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在 对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用 自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保 持共同理解的态度 。 积极地倾听三原则 ? 要能确认自己所理解的是否就是对方所 讲的 ? — 您必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确 认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所 讲的意思是不是指 ……”“ 我不知道我听的对不对 ，您的意思是 …” 积极地倾听三原则 ? 要能表现诚退、专注的态度倾听对方的话语 倾听 ? 倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏 ? 倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力 ? 倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪 ? 倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法 之一 ? 倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自 我，成为一个谦虚的受人欢迎的人 ? 少说话多听，还可以保护自己必要的秘密 个性 ? 个性所体现的是人的性格、品德、原则 、爱好等等。 ? 良好的个性展示将会使您事半功倍！ ? 记住：你没有第二次机会改变别人对你 的第一印象！ 知识 ? 公司方面 ? 本行业的 ? 人际关系 ? 竞争产品 如何做一个优秀的销售代表 医药代表是 —— ? 一份工作 ? 一份销售工作 ? 一个有发展的职业 ? 。。。。 销售人员的工作 销售人员的任务 1. 寻找潜在客户 2. 开发新客户 3. 沟通 4. 销售 5. 服务 6. 情报搜集 7. 资源分配 业务管理 客户管理 费用管理 客户管理 内容 医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录 客户管理 要点 动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性 更重要的资源 上级 友邻部门 顶级销售人员 ? 销售人员中有 20% 是非常成功的，其 中又有 4% 是顶级的销售人员 ? 如何成为顶级的销售人员呢？ 塑造顶尖销售人员 ? 顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 ? 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的 恐惧 ? 如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标 ? 如何开