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基层促销人员培训资料 （销售技巧） 销售技巧培训 一、销售的五步曲 准备工作T迎接顾客T发掘需求T推销产品T送别顾客 具体分解如下： 第一步-----准备工作 1、 整理清洁货架，形象陈列，查看陈列是否被其它品牌占领。 2、 赠品： ?把促销赠品（包括宣传品）在陈列架显眼处摆放，让消费者可以即时看到； ?清晰、突出地亮出酬宾信息（ POP,使之悬挂明显，一目了然。 3、 清点库存。了解每个单品的库存情况，及时补充断缺货品，对于库存大的滞销单品，加大 力度推介。 3、保持良好的自身形象： ?衣着整洁，面部着淡妆，头发扎起； ?饱满的精神状态和正确的站姿（腰部挺直、收腹，两眼平视前方，双手自然下垂） ?面带微笑等候顾客。 第二步----迎接顾客 要热情主动迎接顾客，迅速建立亲和力，营造良好的销售气氛，这一环节导购员的动作、 表情、语言的是否得当将对产品的销售有决定性的作用。 1、 根据顾客语速的快慢，导购员要进行自己语速快慢的调整并尽力去模仿顾客。 2、 不要双手抱胸，会因没有亲和力而让顾客远离你。 3、 不要直接反驳甚至批评顾客。 4、 注意礼貌、热情的用语。 5、 善于运用肢体语言。 第三步----发掘需求 成功的迎接顾客后，导购员就要深挖顾客内在需求，进行有效销售。可从顾客头发作为 销售的切入点，但不要过于直接，而又要适当的夸奖、赞美顾客。注意聆听顾客的回答和倾 诉，并从中发掘顾客的潜在需求。在这里介绍望、问、闻、切法。 望：观察顾客的发质、年龄、穿着，看他眼球被什么产品吸引。 问：善于发问，撬开顾客的嘴。 闻：用心倾听顾客的问题和需求。 切：了解需求，给出合理的购买建议。 第四步----推销产品 FABE推销法则 F 特征，产品的特征与成分。 A 好处，由这一特征所产生的优点。 B――利益，由这一优点能带给顾客的利益。 E――证据，佐证、事例、事件、有效的证明。 找到顾客真正需要的产品后，就可以直接向顾客推销最适合顾客发质的 1-2个产品，但 不要同时推介太多，会让顾客更加犹豫不决，最后容易导致一个产品都无法销售。导购员介 绍产品时，要将产品拿给顾客看，让顾客亲自触摸、感受产品。要用自己的专业知识去说服 顾客。运用FABE推销法则，让顾客切实感受到 ___产品的好处和利益。 情景分析 情景一：