客户管理业务员面对陌生客户怎样开口说话.pdf

客户管理业务员面对陌生客户怎 样开口说话 　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 　　销售员话术： 　　××先生(小姐) ，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 　　我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗? 　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什 么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐) ，老实说会不会因为钱的问 题呢? 　　话术二：“鲍威尔”成交法 　　当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 　　推销员话术： 　　美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 　　现在我们讨论的不就是一项决定吗? 　　假如你说“是”，那会如何? 　　假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 　　假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1 、……2 、……3 、…… 　　显然说好比说不好更有好处，你说是吗? 　　话术三：“不景气”成交法 　　当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 　　销售员： 　　××先生(小姐) ，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他 却卖出。 　　最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗? 　　因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机 会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 　　××先生(小姐) ，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 　　话术四：“不在预算内”成交法 　　当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办? 　　推销员： 　　××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 　　预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗? 　　假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的 决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算? 　　话术五：“杀价顾客”成交法 　　当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办? 　　销售员： 　　××先生(小姐) ，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 　　1 、产品的品质;2 、优良的售后服务;3 、最低的价格。 　　但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾 客。 　　也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 　　所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优 良的售后服务呢? 　　所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始 送货呢?) 　　更多精彩内容敬请关注世界工厂网学堂频道 ! 饭桌上如何做销售？ 时间：2012-07-30 16:44:18 编辑：李木子 来源：世界工厂网 点击数：213 我要投稿 　　内容简介：销售是一项以人为核心的工作，而且销售从来都避免不了一个问题，就是请客户吃饭。那 么，饭局上的销售该如何做呢?下面世界工厂网小编就来和大家了解一下。 　　餐桌上应该什么时候开始销售，这是很难把握的问题。 　　刚开始吃饭的时候不要马上进入主题，很多销售也知道这一点，就是因为他知道客户会反感在饭桌上 谈销售，于是就迟迟不敢开口，最后吃完饭了却什么都没谈，白请客了。其实就算饭桌上什么都没说，也 总比销售员上来就谈销售好。 　　开始的时候可能要天南海北聊聊天，彼此放松心态之后，在中间过程中可以谈一些战略性的话题，比 如和公司业务有一点关系的事情，但是销售员要控制一下，不要说太明显的话题，基本不要谈自己要销售 什么东西。 　　在早期阶段的时候，销售员要做的是去发现。高层其实也想找到知己，在和销售员吃饭的时候，他也 想知道销售员是否是一个和他能交流的人。这时候销售员千万不要像卸车一样，一下子把东西都灌输给他。 而最重要的时刻是在吃饭之后，这时候一定要安排一个茶点时间，一般是 5 分钟，这 5 分钟才是高层真正 做决策的时间。 　　因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思维的话