行棋无悔(免费完整版).doc

　2001年春天,南国海滨花海人潮,我出任珠海经济特区第一大企业――有6000名职工的珠海格力电器股份有限公司总经理一职。 　　临阵受命,任重道远,作为中国第一大空调企业的主帅,在这一空调销售旺季里,全国市场本应是我纵横驰骋的活动大舞台,可是,万万没想到,就在我全身心投入到稍纵即逝的市场的黄金时刻,却被迫卷入到淮地格力销售公司“哗变”事件里去。 　　《格力惊爆内讧――淮地格力停业可能蔓延全国》、《淮地格力哗变内幕》、《格力内讧:“董姐”当家会下什么棋?》……从5月开始,全国大小媒体以这样耸人听闻的标题,纷纷报道“淮地哗变”事件,并冠以“靠渠道优势起家的格力空调这回在渠道上遇上了大麻烦”等副标题来蛊惑人心。甚至有的文章在结尾处阴阳怪气地问:“棋行天下”的董明珠,迫在眉睫的这步棋该怎么下? 　　“格力淮地内讧”的事实真相是:鉴于淮地格力电器销售公司高管梁君在经营过程中出现了损害格力在淮地市场发展的行为,为维护用户的权益,保护经销商的利益,我以淮地格力公司董事长、法人代表的身份,宣布将其免职,并对淮地格力具体事务进行一系列处理。 　　董事长免掉应聘的经理人纯系企业内部管理的正常事务,缘何会被别人冠以“内讧”？老板炒员工，员工炒老板，天下皆然,怎么能叫“内讧”? 　　而此刻我深知,对淮地事件处理的过程,不仅引起广泛的舆论关注,也是全国格力经销商所关心的。尤其是淮地的广大经销商,他们为格力做出了很多贡献,突然出现这样的情况,特别关心谁能保护他们的利益;而同行业竞争对手更为关注,他们站在自己的角度,希望看到不同的结果。 　　“新官上任三把火”,现在变成了传媒三把火烧“新官”,真让人啼笑皆非。 　　说到这场“哗变”,不得不先说说淮地格力销售公司高管梁君这个人。 　　淮地格力销售公司成立于1999年秋天,是格力较早成立的销售公司之一。未成立销售公司之前,淮地有五个空调销售大户共同经销格力在淮地的市场。当时“窜货”很严重,淮南的空调可以窜到淮北,淮北的也可以窜到淮南。“窜货”是营销界的术语,指的是受利益驱动,经销网络中的各级代理商、分公司企望为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠的政策，在自己当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时,低价到异地倾销。这种做法使所经销的产品跨区域销售,造成异地价格混乱,从而使其他经销商对产品失去信心,消费者对品牌失去信任。“窜货”带来的更大危害,是对在当地的一大批格力忠诚的经销商的伤害，他们很可能会被这种恶性的“窜货”行为而毁掉。 这并非耸人听闻。买同样的商品,消费者当然希望花较少的钱。如果市场上突然出现特别便宜的格力空调,并且还是消费者很喜欢的优质产品,人们就会立即停止购买“高价格力”,即使“便宜格力”长期缺货,也会耐心等待。这样一来,跨区域从外面进来低价的10万元货,就有可能将当地1000万元的货“锁死”在库房里,最终导致当地经销商亏损,严重的甚至关门倒闭。 　　由此，有许多知名的家电品牌,在满意地完成产品设计,大胆地投放广告从而完成市场开拓后,最终在市场管理一片混乱之中划上句号。对销售通路的粗放式管理,危害性最大的就是对窜货的忽视或放任自流,最后整个营销体系的土崩瓦解。许多企业懂得创名牌容易,保名牌难的道理,但是面对疯狂窜货就是束手无策。这也一直是营销领域内公认的难题。对此,格力电器成立了区域性的“联合代理”销售公司,统一协调,就是用以防止同一区域大户之间、不同区域大户之间随时可能爆发的“战争”。 　　此前,淮地销售公司高管梁君在淮地电业公司下属某空调门市部任职。淮地电业公司是格力空调重要的经销商,后来成为淮地格力销售公司的股东。他原来是一个小经销商,没做过大品牌,出任高管主要是缘于电业公司的极力推荐。 　　经与梁君的短暂接触,我认为这个人还是可以信任的,就放手让他经营格力在淮地的市场。可是，令我意外的是,他上任不久,就有几个股东提出要罢免他,理由是市场搞得很乱。当我打电话询问他时,他却说:“股东罢免我,是因为有的股东提出赊货,要求提货政策优于一般经销商,我没同意。” 　　我知道,坚持原则容易得罪人。在没有核实他所说内容真实前，我不能完全相信他的话，但我又想，他们之间的矛盾有可能是利益的冲突，也可能是方法的问题,关键是原则上不能犯错误,那就是要保护广大经销商的利益,在保证原则的前提下,人总难免犯错误,何况他以前又没有端过这么大的盘子。一个小零售商,对如何做渠道,通盘管理好全省大大小小两三百家经销商,是需要一个适应、熟悉的过程。不管怎么样,既然选择了他,总要给他一个机会。 　　2000年春天,梁君来珠海开会,我主动找他谈话,提醒他注意自己行为,不能胡来,乱承诺,要为广大经销商做好服务工作,对待股东和经销商要一视同仁,把市场规范好。当时还指出他存在的一些很具体问题。 　　他态度非常诚恳地向我保证,要回去反