地产销售培训大纲.pdf

销售培训教材 目 录 1 2 3 4 5 第一部分 销售人员成功法则 一、销售人员自我突破 基本层面要求 销售人员 技巧层面要求 1、基本层面要求 总则：推销产品同时推销自己。 理解：推销自己就是让自己成为客户朋友，推销产品就是自己在 产品认知基础上，在与判断客户需求相吻合的基础上，让成为朋 友的客户认同我们产品。 操作： 1） 销售人员外表形象关 2 ） 注重自己个人修养 3 ） 锻炼自己主动交际能力 4 ） 熟悉产品知识和具有同理心 2、技巧面的要求 总则：帮助朋友作出果断选择 操作： 1） 没有十全十美的东西，房地产产品业一样 6 2 ） 满足基本条件两个产品，不可能有十分悬殊差异 3 ） 帮助朋友作出果断选择 二、销售人员成功五大法则 1、寻找客户手段 1） 广告宣传法：广而告之，坐等上门，展开销售 2 ） 展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络感情， 掌握需求发问和意向，有针对性追踪和推销 3 ） 组织关系网络：善于利用各种关系，争取利用他们自 身优势和有效渠道，协助寻找客户 4 ） 权威介绍法：充分利用权威崇拜心理，有针对性邀请 权威人士介绍产 5 ） 交叉合作法：不同行业具有人面广、市场信息灵通， 加强相互间的信息、情报交流，相互推荐客户 6 ） 重点访问法：充分利用手头现有客户，有重点选择部 门客户直接上门约谈 7 ） 滚雪球法：充分利用“新—老—新—老”客户循环。 2、捕捉客户心理 怕 贪 希望 开发商实力不够 多送东西，一点点也行 或自用或投资，都有一个梦 承诺不兑现 觉得发展商或多或少让点 　 合同于己不利，不能及时交付 　 7 质量不过关 　 　 少面积 　 　 不能按揭 　 　 不划算