国机重工挖掘机经销商销售人员基础知识题库.pdf

国机重工挖掘机经销商 销售人员基础知识题库 国机重工（常州）挖掘机有限公司 2014 年 1 月 国机重工（常州）挖掘机有限公司 序 言 2013 年 9 月，当国机重工挖掘机事业部举办第一届代理商销售人员技能争霸赛 时，我就想最好能给所有代理商的销售人员提供一本做销售应掌握的基础知识题库， 常州维佳终于编制了这样的资料，如我所愿，首先感谢常州维佳！ 这本手册共包括六大方面的内容： 第一部分介绍了工程机械行业，从世界说到中国，从卡特说到国机重工及其他 民族品牌主要企业，简要介绍了中国工程机械行业的前世今生。 第二部分介绍了挖掘机行业，该行业是这几年发展最快、国内外品牌竞争最激 烈、新闻事件也是最多的行业，本题库介绍了不少平常我们不知道的事件。 第三部分介绍了国机重工及其挖掘机产品，国机重工是 2011 年新成立的企业， 但国机重工所属企业都是工程机械行业的知名名牌 第四部分介绍了挖掘机产品基础知识，包括产品知识、产品结构、产品配置等， 通俗易懂的介绍了销售员至少应该掌握的专业知识。 第五部分介绍了销售人员基本礼仪，这是我看到的最通俗实用的销售人员礼仪 礼节要求，掌握这些，定能有更好的人脉资源。 第六部分介绍了销售过程中应注意的技巧，从客户拜访到建立忠诚客户关系， 既有理论高度，而且实用。 总而言之，这是一本实用有效的销售题库，从新华书店是无法买到这样的资料 的，期望所有代理商销售人员，不仅要学习，而且要讨论，最好把你认为需要修改 的意见反馈给我们。我们今后将与常州维佳一起继续编制更实用的销售话术，也欢 迎你们一起参与！ 祝大家学有长进，努力成为大牌销售经理！ 2014 年 1 月 2 / 77 国机重工（常州）挖掘机有限公司 目 录 3 / 77 国机重工（常州）挖掘机有限公司 第一章 工程机械行业基本情况 1. 工程机械的定义 凡土方工程，流动起重装卸工程，人货升降输送工程，市政、环卫及各种建设工 程，综合机械化施工以及同上述工程相关的生产过程机械化所应用的机械装备， 称为工程机械。 2. 工程机械产品分为哪几类？ 根据 2011 年 6 月中国工程机械工业协会公布的必威体育精装版标准，将工程机械产品划分 为 20 类组，分别为： 1) 挖掘机械 8) 掘进机械 15) 凿岩机械 2) 铲土运输机械 9) 桩工机械 16) 气动工具 3) 起重机械 10) 市政与环卫机械 17) 军用工程机械 4) 工业车辆 11) 混凝土制品机械 18) 电梯及扶梯 5) 压实机械 12) 高处作业机械 19) 工程机械配套件 6) 路面施工及养护机械 13) 装修机械 20) 其他专用工程机械 7) 混凝土机械 14) 钢筋及预应力机械 3. 中国工程机械的发展历史 第一阶段 （1949-1960 年）为萌芽与准入阶段 。 第二阶段 （1961-1978 年）为行业形成时期，其标志为：在第一机械工业部组建 了工程机械管理专业局（简称一机部五局） 。 第三阶段 （1979-1997 年）为行业向市场经济过渡的全面