定价策略08以英语.ppt

（三）竞争导向定价法 随行就市定价法 随行就市定价法是按照行业的平均现行价格水平来定价 防御性的定价方法 优点： 市场平均价格易被消费者接受； 避免竞争者之间发生激烈的价格竞争； 为企业赢得合理的市场利润，保证行业良性发展； 企业可以集中精力于企业管理和市场经营方面。 在购买大宗物资、承包基建工程时，发表招标公告，由多家卖主或承包者在同意招标人所提出的条件的前提下，对招标项目提出报价，招标者从中择优选定。 采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购产品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。采购机构在规定日期内开标，评标。选择价位较低、最有利的供应商成交，签订采购合同。 （1）招标 （2）投标 （3）开标 四 定价的基本策略 （一）折扣定价策略 鼓励消费者购买本企业产品 根据价目表给予减价的一种让价形式——以旧换新 折让策略 鼓励淡季购买，以减少仓储压力，实现均衡生产和销售 对购买过季商品的顾客，给予一定的价格折扣 季节折扣 鼓励中间商充分发挥自己的功能作用，调动其积极性 依据中间商在营销中发挥作用的不同，给予不同的价格折扣 功能折扣 鼓励顾客大量和经常购买，建立长期购买合作关系 根据顾客购买数量多少给予一定的价格折扣 数量折扣 鼓励顾客提前支付货款，减少呆账风险 对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定折扣 现金折扣 目 的 内 容 折扣名称 * 日本东京有个银座绅士西装店，这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京，当时销售的商品是“日本GOOD”。具体操作是这样的： 第1天 九折 第2天 八折 第3、4天 七折 第5、6天 六折 第7、8天 五折 第9、10天 四折 第11、12天 三折 第13、14天 二折 第15、16天 一折 案例： 若大家是顾客，该哪天 去买商品？为什么？ * （二）心理定价策略 心理学策略，即根据顾客的不同心理， 采取不同定价技巧的策略。 因为这些商店有了声望， 这些品牌是名牌 。 新郑哪些商店卖的衣服比较贵，哪些品牌的服装比较贵？为什么？ * 1、声望定价策略 声望定价法指对一些名牌产品，企业往往 可以利用消费者仰慕名牌的心理而心理而制定 大大高于其他同类产品的价格。 适用于具有声望价值的商品，如贵重 首饰、文物古玩、高级礼品等。 100元/个 99.88元/个 9.98元/瓶 10元/瓶 * 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 2、 尾数定价 对于日常用品或低档商品，在定价时，保留价 格尾数 ，用零头数标价。这会在消费者心理上 产生一种便宜的感觉。 3、整数定价策略 定价时取整数，不要零头，化零为整。 适用于：价值较高的高档商品 * 4、 招徕定价 指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ （三）新产品定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 满意定价策略 这个新产品订高价会有什么结果呢？ 高价策略——“撇脂”定价 * “撇脂”定价优缺点分析 优点 利润高 回收成本快 认知质量高 利于品牌的建立 有降价空间 更新换代快 鼓舞士气 缺点 抑制需求 易诱发竞争 大的竞争者挤入 * 这个新产品订低价会有什么结果呢？ 低价策略——“渗透”定价 * “渗透”定价优缺点分析 缺点 利润低 回收成本慢 认知质量低 没有降价空间 后续产品难以定高价 优点 促进需求 市场占有率高 不易诱发竞争 * 3满意定价策略 介于撇脂定价和渗透定价之间的一种新产品定价策略。是将产品的价格定在一个比较合理的水平，既能使顾客比较满意，又能让企业获得适当的利润。 但这个价格策略过于关注多方面利益，反而缺乏开拓市场的勇气，适用于产销较为稳定的产品，而不适合需求多变、激烈竞争的市场环境。 （三）新产品定价策略 价格策略Price 詹姆士·诺特说： 定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”即： 1/3的事实； 1/3的猜测； 1/3的经济理论。 我们的工作是摆脱这一“黑三角”，根 据事实进行价格决策 * 定价策略是市场营销组合中最活跃最难确定的因素。同时价格是一把双刃剑。 从经济学观点看：价格是严肃的，是商品价格的货币表现。 从市场学观点看：价格是活跃的，价格对市场变化会做出反应。 * 一、影响定价的因素二、产品定价与影响因素的关系三、定价的一般方法四、 定价的