客户只询价不下单的解决方案.docxVIP

客户只询价不下单的解决方案 客户不断地询价， 说明你们的产品还是有市场的； 但为什么不下单呢？！ 我们必须首先从自身找原因。 如建立数据库， 统计分析所有的询价数据资料， 同时要凭着真诚去打动客户， 取得客户不下单的“第二原因” （做任何事， 每个人都有两个原因： 第一个是听起来好听的原因； 第二个才是才是真正的原因。 现实沟通中我们往往只听到和关注第一个原因），只有这样我们才能找出问题的根源， 对症下药，使我们的产品适应市场，服务满足客户。 一、 其实出现很多询价的客户是很正常的，有询盘的客户代表你们的产品吸引了客户，可是想要销售好产品先将自己做好，让客户接受你，自己都没有销售出去，怎样销售你的产品呢 ?只要客户相信你了，订单自然就会找上你了，在交流方面要注意一点，给客户一种亲和的感觉。 可是要提醒你一点， 不要凡事询价的都报价， 有可能是同行来探报价的，所以为了避免浪费时间， 必须了解清楚！然后你在判断出他是同行还是客户！具体操作还是要视情况而定！ 做销售不要自己乱了阵脚， 不能急，急了还能做好什么生意！ 自己一定要稳， 做事要有沉稳， 淡定的态度去做， 这样才能形成一个良性循环！ 二、 只要客户询价，就代表这些询价的客户中至少有 80%的客户是有意向购买你的产品的， 既然客户有意向， 那你就一定要抓住他， 不要让客户白白流 失 不下单的情况有很多，比如客户不是太着急要你们的产品，比如客户如 果采购产品的话需要一个流程， 走这个流程可能不是一两个月的事儿， 又或者他可能在比较同类产品不同厂家的价格， 询价一般都是产品生产前初期找寻买家时的行为。 建议合理报价， 因为对方询价不可能是一家的， 往往是价比三家，然后再择价优质优的厂家进行洽商。 若是你的价格要比其他厂家高出许多，那么首先你们可能就出局了。 对方询价时不妨采用技巧性的语言婉转地告知对方价格方面与产品的数量及产品质量相关， 有调整空间。 这样至少不会在报价时你们就被扫地出门。 询价后，对方考察还要一段时间才会定下来。这段时间里建议你和询价 方进行跟踪， 不要太急迫， 但也要表示出诚意。 关键是人际关系的建立。 即使这次商业行为不成功，但总会给自己留下以后的机会。 三、 现在客户询价基本上都是群发的，价格和产品描述稍微比别人的差点，客户就把你放一边了， 另外运气也很重要， 最先回价的一般没有最后报价的看的仔细。 价格是一个可能，但是你的文字表达是否会有问题呢？有时候还要总结一下你的意思是否能够明确表达， 或者你是否能完全理解客户的潜在意思。他们是只问一次，还是有进一步的问题， 要先能清楚客户只询价的目的： a、是为了三家比价拿来垫底 b、真的感兴趣 c、了解价格行情 几过多次报价无消息后， 你不妨试试报几次最优惠的单价， 看有什么反应。 如果还没有的话， 那么这个客户可随意，不必下太多的功夫。 客人总是询价而不下单： 1）价格太高，客人无意再浪费时间 2）你的回复不专业 3）竞争对手的策略 -- 探子 未必是否定 , 而是需要更多的资讯 ; 要鼓励客户下决心 , 方法见仁见智 ; 要真正考虑客户的特殊需要 , 与其共同努力 你的专业一些技巧也是需要的 四、 利益是推动市场的决定因素。 请考虑您有什么能使客户动心的“法宝”，如产品、形象、关系、能力、服 ... 等综合展示因素为关键，如能找到关键点，您就能获得订单。 天上不会掉“馅饼”只会掉“陷阱”，当您付出在恰倒好处上时，就有可能得到您的那份“馅饼”而不是“陷阱”。 当然其中耐心、细致、果断 ... 是不可少的。 别人无法教您怎么做的， 只能是参考而已， 如您能在实战中领悟出个中要决，就能得到订单。 郭忠爱整理 2011.06.25