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外贸培训资料精细化整理 一、 熟悉产品 , 找谁去熟悉产品 ? 找你的老板或者工程师 . 最快最直接 . 二、 联系工厂 （一）筛选工厂要点 ① 鉴定企业是生产商还是贸易商 1】根据产品判别（可在网上找相关信息, 通过电话或者邮件）如果一个公司经营的品种杂而多，那么这种企业大部分都为贸易商。 2】根据企业地址判别 如果地址为写字楼的情况是贸易商的情况比较多。 如果是在工业园区， 那么就偏向生产商的可能了。 ( 也有一些贸易公司是在工业园内 . ② 选择优秀的供应商标准 产品质量有保证，遵守合同规则 . 企业形象好，实力雄厚，能够符合我公司一些采购要求。 （二）询价 1、 第一次电话 ①准备工作：自己先要做足功课，了解定价原因，市场分析，对询问产品有初步了解。例如 价格行情，是否需要商检等，这样与工厂交流时有话可讲，给我司价格也不会太高。如果是 寻找新产品，可以先和小工厂进行沟通，在比较了解后，再与比较大的工厂谈。 ②介绍自己的时候公司用名： XXX外贸易有限公司 ③需要了解信息： 1】是否自己生产？ 2】对该产品是否具有出口权？ 3】是否能做商检？ 4】产品规格：标准，食品级或者工业级，保质期 【 5】包装：纸袋、塑料袋、还是桶等？ 20 尺柜能装多少吨？ 【 6】交换联系方式： msn、直线座机、手机、 QQ等 【 7】如果工厂也出口，问不问产品去过哪些市场：南美、北美、西欧（欧盟） 、中东、东南 亚、非洲等 8】了解产品价格趋势： 此价格可以保持多长时间？之后行情是涨价还是跌价？ （可以顺便问问能加多少利润合适？） 9】原料库存情况 10】有无退税（他们的海关编码多少） ，有无海关出口管制（看单证部门的紫色书） 、是否为危险品 ④注意：将时间控制在 2.5 小时之内（ 1.5 小时最好）；顺便可以打探该工厂的基本情况：成立时间、职工人数、年销售额等等、 2、 第二次电话 首先思考几分钟，理清聊天思路，简洁的自我介绍，让该工厂认识我们公司，为以后合作铺路。注意以下几点： ① 交流语气：自然，成熟，老练 ② 适当的吹牛（当工厂问起时） ： 环球外贸实战培训学院 官方网站 : 专业 , 专注 , 价值 . 效果大于一切 . 【 1】 我公司的规模 【 2】 客户采购量：如果客户需要买 5 吨货物，那么可以告诉工厂客户需要 10-15 吨 货物，增加我们的价格谈判优势 3】 我司该产品的年销售量注意： 客户的信息是绝对不能透露。 （三）索要样品 1、发一份正式的样品索取函（针对新工厂，详见附件一） ，老工厂或以前联系过的，就直接 告知工厂给安排样品； 2、索取快递单号以便及时对工厂样品寄送的确认和查询； 3、确认收到样品后，对工厂回个电话，感谢工厂，并表示会尽快给我司客户，及时给工厂客 户的反馈。 注意 ： ①样品一般是免费的，尽量让工厂给我们支付快递费用，实在不行就在接受到付。 ②给国外客户寄样品时需要注意： 1】完全根据工厂提供的 TDS来制作我们版本的 COA（见附件二） ----- 业务员制作。 2】样品要留样，留样和工厂的原版的质检单要放一起留底，备用 3】给客户寄出去以后，要在样品登记本上记录相关的信息。 （四）客户回访 工厂在你询价后，会进一步跟进和你联系，客户那边有什么回馈。应该以客户还在确认中回复，不要做任何消极评价。不管客户有无反馈，都要和工厂保持良好的沟通，及时给工厂予以一定的期望，但也不可做不切实际的承诺。 （五）还价 1、跟工厂说明客户的情况，他的价格太高做不下来。 2、适当分析一下市场行情，说明价格不会这么高 3、跟工厂说我们这个是试单，以后的订单客户会一直问他买 4、说老客户这边想保住这个客户，让工厂支持一下 5、还价前自己必须要先算好，要还什么价格。如果说心理价位是 10，那还价时候需要说低 一点，比如 9.5 ，这样谈着谈着就可以到 10 了。 6、有的时候，实单跟需单相结合还价。 三、 联系客户 （一） 寻找客户 1、 新客户来源： ① 引擎有哪些信誉好的足球投注网站为主，例如： / ； / 这是英国当地的一个有哪些信誉好的足球投注网站引擎： / 环球外贸实战培训学院 官方网站 : 专业 , 专注 , 价值 . 效果大于一切 . 有哪些信誉好的足球投注网站国外钛白粉工厂（既我们的销售对象） ：这里更容易、更多的找到准确的客户信息。 比起那些全球引擎，地方引擎能有哪些信誉好的足球投注网站到的公司更多，跟别的业务员重复的要少。 ② 海关数据：这个基本需要公司购买后使用的。 ③ B2B 平台：主动发布产品信息吸引客户主动询盘。 从长期来说， B2B 平台效果很好 （例如： 阿里巴巴、 EC21，中国制造等化工专业 B2B平台） ④ 展会客户：公司会经常参加国内外展会，收集到的客户信息将又公司分配。 ⑤ 谷歌（必应）关键字广告询盘：这个是公司做的网络营销，得到