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（促销管理）细节的力量　 创意的魅力－－一次成功 的答谢促销会 在医药营销领域，无论是生产企业还是医药公司，每年都要举行数场规模不等目的不同的商 业推广会。 新产品上市要召开新产品发布会，年头年终要召开答谢会，逢年过节还要召开各种各样的促 销会。 针对经销商代理商要开会，针对商业公司要开会，针对消费者要开会，针对药店营销员要开 会，针对诊所医生要开会。 诸如此类名目繁多的商业推广会可以说营销生物链的每一个环节每一个组成单位都不会陌 生，笔者身边的一位医药公司的老总年头年尾最害怕，为什么？几乎所有的时间都在全国各 地匆忙的参加各种各样的商业推广会，开多了，见多了，也喝多啦！ 落花有意流水无情，但是实际的效果呢？ 相信我不用多说，很多人都很清楚，这年头成功的商业推广会几乎很少。 为什么？很多人在探询，很多人在研究，很多人也在实践，在一次次失败是成功之母的失败 之中总结研究摸索提炼。根据笔者的经验，商业推广会成功的根本在于两点：细节和创意。 这两点很普通，很平常，但要真正的实实在在的做到，实在是不容易。下面以笔者 2005 年 11 月份具体操作的一次商业推广会进行具体分析，希望能够给各位看官一些启发。 A 公司是一家区域性的医药快批公司，在当地具有一定的影响力，网络覆盖河南、山东、安 徽等周边地区。发展速度也相当快，在短短的不到两年的时间，营业规模已经达到 5 个亿左 右。但同时该地区商业竞争的环境及其恶劣，具有一定影响力的医药公司在 5 家以上，共同 分食不大的市场份额。 该企业每年都要召开数次商业推广会，性质有答谢、新产品推广、促销活动等，在公司成立 之初，这样性质的会议效果非常好，但随着会议的频繁召开和模式的雷同以及竞争对手的跟 进召开，会议的效果越来越疲软，公司整体上对会议产生害怕心理，开会效果总是不理想还 太累，但又不得不开。 2005 年年底，同样的命题又一次摆在 A 公司的面前，不得不开的会议如何开？公司领导讨论 的结果是必须得开，而且效果要有保证，艰巨的任务摆在面前，如何办？ 凡事预则立，不预则费。 为了保证整体会议的效果，首先进行了详细的分析与研究。分析研究的重点是以前的会议为 什么不成功，失败的地方在哪里？通过望闻问切，总结出如下问题点： 1 、准备仓卒。 经调查以前的很多会议都是准备非常仓卒，通常都是领导决定之后，下面的相关部门的执行 人员简单的在一起进行讨论和分工，决定谁做什么，然后就开始行动。但是往往到了会议开 始才发现，很多工作都没有准备到位，要么物料短缺，要么很多地方没有想到，要么流程混 乱，总之是准备工作相当不到位。 2 、分工不明确，责任没有到人。 简单的分工等于没有分工，具体的责任没有落实到人，没有一个具体的工作推进日期，没有 相应的检查评估机制。往往到了会议现场，出现问题后大家互相推，这是你应该办的，那是 他应该办的，反正是结果谁都没有办。 3 、缺少主线与流程。 商业推广会因为经常开，确实表面上看很简单，但实际上不简单。会议的性质，会议的模式 会议的流程，会议的载体，会议的对象，会议的主线，等等很多内容都需要进行很严密的研 究讨论才能确定，而且确定之后，要用一根主线与流程进行很好的连贯。 4 、创意根本没有。 商业推广会的核心不是表面上的花里胡梢，不是简单的会议召开，成功的商业推广会必须有 很好的创意体现。参加会议的人员看到和参加了太多的雷同的没有创意的推广会，不创新毋 宁死，缺少了创意的商业推广会就从根本上缺少了灵魂。 根据以上分析，笔者认为要想成功的召开本次推广会必须从细节和创意两个方面入手。真正 把细节做足做精落实到位责任到人，真正在每一个环节体现创意，不求多么的惊天动地，但 必须与众不同。 一、成立专门的会务组，全权指挥和运作 经过向领导沟通，专门成立由营销总监牵头的会务组，具体组成人员包括销售、采购和办公 室等相关人员，保证高效的会议执行团队。 二、确定会议主题和性质 经过大家集体讨论，确定本次会议的性质为综合性，集年终答谢和促销推广于一体，避免单 一性质的商业推广会所带来的不利因素。在会议主题上，根据会议性质确立《浓情 XX 冬日 送暖》的会议主题。 三、确定会议答谢和促销的形式 围绕会议性质和会议主题，笔者确定了五连环环环惊喜答谢情情深意长的答谢和促销形式 共设计了五大促销主题连环进行。具体为一连环精美礼品大赠送、二连环现场巨额大抽奖、 三连环现场抢答拿礼品、四连环知名厂家大促销、五连环神秘大奖落谁家，以上五个连环主 题抓住会议参加者的心理进行制定，环环相扣，调足调够参与者的参与热情和积极性，尤其 是神秘大奖的设计