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(工作计划)成都某写字 楼短期营销工作计划 华盟写字楼 短 期 营 销 工 作 计 划 一、前期工作简单回顾 “华盟写字楼”随着 2004 年猴年钟声的敲响,于 2 月 1 日正式对外 招租。项目部在没有专职招商人员及市场淡季的情况下,兢兢业业、 稳扎稳打,在招租工作上取得了较好的业绩。 通过近段时期的招商工作,我们也发现了以下存在的问题。 1 、从宏观市场来看,今年的二级市场房价将会持续升温,特别在商 业楼宇供给方面将会以裙楼、单体商务楼、大型专业、主题商业广场 为主。但是成都写字间总体空置率仍然居高不下。原因有以下几点: (1)成都商品房买卖门槛继续降低,从政策环境、投资环境、买房 付款形式、房屋售价、户型面积等方面都有了较大的弹性、从而刺激 了投资者的投资热情,不过也造成了投资率远远大于出租率的尴尬局 面。 (2)市场机制已从前几年的“进入机制”转变为“退出机制”,大公 司将会不断兼并小公司,企业运作的宽度与深度会不断增大。而小公 司因为各项成本的提高,投资风险的加大,纷纷面临着被收购、兼并 甚至破产的危机。小面积非品牌或口岸不好的写字间市场相对萎缩。 2 、区域竞争方面,项目周边及本大厦内的竞争者价格普遍在16—22 元之间,给我方在谈判时造成了致命的打击。 3 、媒体方面,透过商报近期的广告,我们发现效果并不理想。 4 、客户方面,平均一天可以接到1—2 个电话,每周有 3—4 个客户 到访。而被拒绝的主要理由主要认为价格偏高。] 原因分析:虽然项目价格大于周边一些个体项目,不过本项目的硬件 包装及管理模式却彰显华贵品质。而我们在把这些内在优势表达出去 的方式上、软件及推广包装上表现得较为简单与自身的“品位”不相 符。 二、本项目计划完成目标 本计划本着承前启后、继往开来的原则,结合具体项目、具体市场环 境,特制定以下工作目标。 1 、计划招租期限:2 个月(2004 年 5 月中旬前) 2 、华盟写字间出租率:100% 3 、租金收取总额:力争突破¥338.50 万元。 4 、建立起市场部特殊运作模式与专业队伍。 三、工作开展项目 (一)、渠道网络建设方面 1 、渠道建设目的 首先坚持 3 至 5 年内与大型中介公司取得联盟发展为战略框架, 其次以建立起公司信息供给平台为手段,同时扩大公司市场影响力, 逐步增强末端市场对公司的了解并信任公司所经营的业务,从而建立 客户储备系统。最终实现(2 年内)在本地中介市场中拥有专业化商 业经营品牌的本土化知名地产公司。包括拥有专业化的商业队伍、关 系融洽且稳固的末端商业市场、逐步攀升的市场份额。 2 、渠道甄选原则 渠道是手段,不是销售。 (1)、有一定品牌、实力。 (2)、拥有大批商业客户资源 (3)、对于商业地产操作有专业的执行部门和专业人才。 3 、合作模式 公司委托、私人委托、联合发展、信息互通、技术共享等。 4 、渠道选择数量 拟定 15 家。 5 、渠道维护 (1)每周向渠道商提供公司需要配合的信息。 (2)向渠道商提供所需要的详细资料(户型图、出租控制表、项目 简介)。 (3)陪同渠道商派员到现场实地考察。 (4)与渠道商的业务负责人保持良好关系,以保证我司项目不会被 对方操作层“冷落”。 (5)建立完善的渠道合作体系及管理体系。 6 、渠道运作模式及图解 (1)渠道商优势区格 信息渠道优势 客户储备优势 媒体宣传优势 关系渠道优势 专业化优势 社会影响力优势 稳定优势 其他优势 (2)操作程序 利润实现 (二)、促销形式方面 1 促销时机例举 (1)、新客户入驻之初。 (2)、连续一周无准客户的情况。 (3)、客户签约前促成需要。 (4)、客户租约期满,需要续签协议时。 (5)、陌生拜访客户成交前。 2 、促销信息控制 (1)促销权限:应由招商人员征求部门经理同意后方可向客户承诺。 (2)促销信息传播范围:仅现公司内部专职招商人员根据客户实际 谈判情况而定。 3 、促销形式例举 (1)免租期限7—30 天 (2)最低租金可由30 元/平方米降至 25 元/平方米。 (3)凡租约满2 年的客户可享受 10-15 天优惠免租期。 (4)老客户向公司介绍新客户成功的,可享受10—30 天的免租优惠 期。 (三)、

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