修正药业如何开发OTC市场空白点客户.pptx

;一、客户拜访初期准备工作 二、客情投入 三、店内的拜访销售技巧 四、客户档案的建立 五、拜访后续跟进工作 ;一、客户拜访初期准备工作 ;（一）基本准备工作 1、了解管辖区域内的空白客户情况 ： ;2、准备手机电子导航地图及当地纸质地图 ;4、熟记产品知识及卖点，了解竞争对手产品的差异化； ? ;（二） 、销售人员具备的几种心态 积极的心态 主动的心态 自信的心态 包容的心态 行动的心态 双赢的心态 ;1、积极的心态 销售人员必须具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到销售对客服务当中去。 ;3、自信的心态 我们要对自己服务的公司充满自信，对我们的产品充满自信 ，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自 信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的 需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都 不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很 多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在 客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 ;4、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各 种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那 样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这 就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑 剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格 ，你也应该去包容。 ;5、行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动 。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值； 我 们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动 去 完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都 是 停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就 不 能实现，愿景就是肥皂泡。 ;6、双赢的心态 你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商 家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利 益去损坏企业的利益。没有大家哪有小???？企业首先是一个 利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样， 我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失 去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需 求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任 何一方的利益受到损坏都会付出代价。 ; 一位哲人说过：“你的心态就是你的主人。”在现实生活中，我们不能控制自己的遭遇，却可以控制自己的心态；我们不能改变别人，却可以改变自己。其实，人与人之间并无太大的区别，真正的区别在于心态。所以，一个人成功与否主要取决于他的心态.调整好心态，挑战营销的乐趣。;二、客情投入 ;(一)、什么是客情？ 是建立在公平交易和利益分配之上的，超越交易本身、超越 利益分配的个人之间的一种良好的人际关系。 ;（二）、 客情关系通常的四种类型： 亲人型 朋友型 顾问型 明星型 ;亲人型： 客户把销售员当成自己的亲人，有一种类似于亲人的信任感 、亲近感，愿意把自己的家人介绍给销售人员，甚至愿意委 托销售人员为自己家庭办一些私事，也就是说，客户更认同 销售人员的人品和可靠性。 ;朋友型： 客户把销售人员当成自己的朋友，喜欢和销售人员在一起交流思想，消磨时光。朋友之间的关系是平等的，是互相尊重和互相帮助的。也就是说，客户认为销售人员和自 己在认识水平、社会地位、兴趣爱好等各方面都比较“门当户对”，并且“志趣相投”这才能成为朋友。;顾问型： 客户把销售员当成某个方面的专家，有这方面的问题的时候 ，愿意向销售人员咨询。也就是说客户 认同销售人员在某个方面的专业水平、经验或者能力。 ;（三）、送礼 1、送礼的技巧 了解些送礼的礼节，同时要学会积累习惯，恰到好处地表达 心意，又不让手头为难。? ;礼物始终还是新的好。因为没有人会喜欢收到二手货。 ;把握好送礼时机。送礼可以有许多机会。我们每年只能 给一 个人送上一次生日礼物，但是没有什么能阻止我们在别的时 间送上“非生日”礼品，长期以来，礼物一直承担着增进感情 拉近友谊的重任。 ;衡量合理价钱。这份礼物是因太便宜而失礼，其实礼物的价 值应以你与收礼者的关系而衡量，以避免令双方尴尬。;2、送礼说话技巧 ;一般来说，在呈上礼物时，送礼者应站着，双手把礼品递到 受礼人手中，并说上一句得体的话。;3、礼品的选择;三、店内的拜访销售技巧 ;三、店内的拜访销售技巧 （一）、自我介绍