临床药品区域招商手册.pptx

临床药品区域招商手册;;;;;;;二、寻找和评估DLS;;;3、DLS的选择与确定— 匹配原则 C、DLS对产品的态度和期望是否相匹配。 能否正确认识我公司产品，信心及合作意愿？ 想操作多大区域？ D、销售能力“匹配”。 DLS的资金情况 DLS的管理水平和管理能力 KFYY所需时间？ 对于市场上竞争产品的认识？是否操作过同类产品？操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？ 存在什么问题？为什么不做了？ E、资源“匹配”。 DLS区域覆盖情况 DLS的政府事务方面的能力 ;;三、DLS的拜访流程;2、DLS拜访前的准备： 电话沟通，了解DLS基本情况 拜访目的，加深了解还是签约？ 基本资料的准备 公司资料--成立时间、规模、销售政策、彩页 产品资料--零售价格、产品卖点、应用科室、注意事项、最大用量、样品、彩页 市场保护政策--BZJ政策（转货款条件）、窜货处理方法、DL价格 客户的管理体系--销售过程管理 对方资料 ;3、正式拜访谈判： 跟DLS必谈--- 当地YY网络及商业情况； 商业回款周期、配送点、YY扣率； 当地促销FY情况、市场和竞品情况； 公司、产品的竞争优势（利益分析） 客户对品种的操作思路 客户对产品的销售准备工作进展和市场预期 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告； 注意：拜访客户时不可作出任何政策外的承诺 ;DLS谈判的要点： 必须对即将谈判的DL区域产品运作和YY有一定的了解 探寻聆听DLS的真实需求 在不了解DLS真实需求和情况前不要将DL条件降低 在基本达成初步意向，即使有权利给DLS更大的政策空间，也要等等，说请示领导为其争取，借机拉近双方关系 一定不能做能力之外的承诺 ;4、合同的签订;5、协议执行情况跟踪;跟踪拜访： 了解产品进入YY的具体时间； 产品进入YY的配送企业是否属实； 了解目标产品流向； 了解YY对产品的反应和接受程度； 接触具体业务员，给予一定的培训； 预计下次订货时间；;后期维护： 目标产品在科室覆盖情况； 客户对目标产品的发展预期； 目前销售存在的问题和解决的方法； 近期销售记录及库存情况； 当地政策的变化及商业现状； 了解竞争对手的发展情况； ;四、DLS的考核和管理; 2、DLS的管理和监督： DLS应允许公司区域经理跟商业联系，出商业流向单。 DLS应按协议要求季度提供医院开发进度及销售季度情况。 在总代理无法覆盖的医院，双方共同协商分包政策。 DLS应允许公司区域经理对重点专家进行协同拜访，共同维护 DLS应根据市场要求进行学术推广活动 公司区域经理必须能参与当地招标工作，维持好的中标价格。 从而为此全国稳定的价格体系。 ;3、客户管理体系的建立： 公司内部建立DLS档案、DLS医院销售档案 DLS签订的协议必须明确医院开发进度和销售进度，根据其提供的进度进行季度考核。 公司内部建立重点医院、重点专家档案库。 ;;;;五、DLS的培训;;Thank you The END;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。六月-20六月-20Sunday, June 14, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:02:0011:02:0011:026/14/2020 11:02:00 AM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。六月-2011:02:0011:02Jun-2014-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:02:0011:02:0011:02Sunday, June 14, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。六月-20六月-2011:02:0011:02:00June 14, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。14 六月 202011:02:00 上午11:02:00六月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 2011:02 上午六月-2011:02June 14, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/14 11:02:0011:02:0014 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:02:00 上午11:02 上午11:02:00六月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/14/2020 11:02:00 AM11:02:0014-六月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/14/2020 11:02 AM6/14/2020 11:02 AM六月-20六月-20