联通销售经验（1）.pdf

学 海 无 涯 联通销售经验 7.31 各位联通的兄弟姐妹，离2014 秋开活动还有差不多一个月的时间 在接下来的一些日子里，我就为大家分享一下我的销售经验（见笑了） 希望大家一起学习和指出不足之处，为秋开做好充值的准备， 今天我想要分享的是“如何正确对待营销员一职”！ 首先我们自己要承认自己是一个营销人员，有些人刚开始接触营销（销售），都会有一种消 极的心态，认为销售员就是乞丐，推销或者销售就是乞求客户购买产品，害怕面对客户，更 害怕面对自己的同学，也害怕客户对自己提意见，在这里我想告诉大家的是作为一个销售人 员，我们应该有一种使者心态，我们会给客户带去最满意的产品，我们会给客户带去最满意 的服务！其次，销售是一门综合学科，是我们学校各专业所学不到的学科，他包含市场营销、 心里学、组织行为学！同时销售也是极具挑战和竞争的职业，全球80%的人从事销售行业， 其中也包括你们！而且销售员的数量是供过于求的，但销售员的质量却是供不应求，一名优 秀的销售人员的价值甚至比高端技术人员更高！不管你以后是否从事销售行业，但你在销售 中学到的人际交往，心理观察，组织执行能力将会使你终生受益！ 好了，今天就给大家分享这些！ 记住，一名好的销售员，首先从心理上是乐观积极的！对自己的工作时充满圣神感的！ 明天，我们再见！ 8.1 各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“树立正确“客户观”！ 客户喜欢什么样的销售员： 1.工作专业：仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 对联通的各项业务都非常熟悉。 2.知识丰富：不光对自己的产品非常了解，对于竞争对手的业务，对于产品周边的知识也有 所掌握； 3.关心客户：记住客户偏好；关心客户利益； 如果说上面三点你都做到了，那么你的业绩绝对不会差， 一般我们在实际的销售过程中，衣装得体的销售员，客户一般都是主动上去向他（她）询问 的，可想而知，外表整洁，对于销售也是很重要的，当用户询问你时，你对自己的产品有很 深的了解，并且对竞争对手的产品也很了解，那么你就可以给客户分析利弊，将我们产品的 优势讲给客户听，客户自然会对你的产品感兴趣；如果你对客户的偏好有所了解，并且是站 在客户的角度介绍产品的话，那么客户购买你的产品也就八九不离十了！ 很多时候，刚开始的做营销的同学可能会觉得，我上去问了3-4 个人，没人理我，一点自信 都没有了，我们沃先锋队里有个女生一天卖了42 张卡，是目前个人卖卡最多记录的保持者， 她卖了42 张并不是说她只询问了42 个人，当时我就在她旁边，她上前去询问客户有购买要 求的人数至少有500 人，从上午8 点开始，只要有人从她的视野中经过，她就上去询问，正 因为她询问了如此多的人，所有才有了她的惊人业绩！如果说你上前询问的人数是10 人， 但成功的只有 1 人，而 1 人给你带来的营销额是 100 元，那么其实就等于你前面询问的 10 人每人给你带来的销售额是10 元！ ~~~~~10 次尝试 ＝ 1 次成交~~~~~~~~~ 一次成交 ＝ 100 元~~~~~~1 次拒绝 ＝ 10 元~~~~ 好了，今天给大家就分享到这，明天见！ 温馨提示：小伙伴们要提前3 天来学校哦，我们将对你们进行一次完整的销售培训！ 我和严姐在赣州等你们回来！ 8.2 1 学 海 无 涯 各位联通的兄弟姐妹，今天给大家分享的是“客户在哪？” 1.亲友开拓法： 一般都是从自己认识的人开始，自己的室友，同学，学长，学姐 因为他们是你很熟悉的人，对你是比较信任的，你的销售起步如果从他们开始，会有一个良 好的开端！其次，他们后面对产品的使用有什么疑问，你也可以快速的帮忙解决！ 2.连环开拓法 通过老客户带新客户，这也是我们沃先锋团队里面最有效的营销手段。一般由老客户带过来 的客户成功率达 95%，并且有时候老客户带过来的不仅仅是一个人而是一个宿舍的人，通 常这类老客户是使用产品效果很好，想朋友推广的，有的则是也想从中获取报酬的！ 3.宣传广告法 通过扫寝，或者张贴宣传单页进行客户的挖掘，扫寝是我们沃先锋团队每学期必须的任务之 一，因为扫寝带来的客户约占总客户的 30% ！一般扫寝是当场成功率不是很高，但只要你 讲解到位，并且留下自己的联系方式！相信客户第二天就会主动联系你了！ 4. 网络利用法 通过贴吧，微博，朋友圈、QQ 群社交