中华讲师网舒平卖场诊断和分析.ppt

中华师网  中华师网 舒立平讲师终端管理顾问、零售训断专家∩ 专家分绍 中国店铺营销专家,时尚品牌服饰咨询管理顾 中国民营经济研究学会,中国营销学会特题饼师 中国菩名的实战派品牌管理咨询专家,品牌顾问 中国最具实战的终端零售训练专家,品牌策划师 英国国际销练协会认证的国际业培导师上 国家注册高级管理咨询师,消费管理研究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监,人力资源总监 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家  中华师 门店生意不好的几个 商品不符合顾客的需要 顾客认为价格高 促销效果不好 卖场布局与陈列有问题  中华师 如何诊断和调整商品结构 当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但 销售不好的时候,我们如何来诊断我们的商品到底是 哪里出了问题,又如何来寻求解决的办法? 谈到商品结构有问题,有些主管就赶紧淘汰滞销品、 引进新品种,但似乎没什么效果,这又是为什么呢?  况就是:什么都能卖一些,M 更糟糕的是:我们的主管不知道什么结构是合理的,什么 结构是不合理的,不合理又在哪个地方。 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中,商品 永远是最核心的要素  如何诊断和调整商品结构 中华师 我们的问题 大卖场商品宽度不够 同质化的品牌太多 同一品牌的单品设置不合理 没有注意价格带的设定 同一价格点的商品太多  中华师 大类确定商品结构的几个层面 中类确定 小类确定 品牌构成:高端、中端、低端 线、二线、三线 品牌单品数 价格带  如何诊断和调整商品结 中华师 商品结构的分析方法 框架判断法 品类目标客层分析法 价格带与销售额的二维分析法 A、B、C分析法 历史分析法 横向对比法 资源对比法  商品结构的分析方法 中华师 框架判断法 又叫全店诊断分析法 销量排序后,如出现5050、4060等情况,就 是什么都卖一点、什么都不好卖的状况,这个 时候就要对品类设置进行增加或删减,因为你 的门店缺少重点,缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90,也是品类出了问题。 如果是2080或3070、30/80,则需要改变的 是商品的单品。  中华师 品类目标客层分析法 顾客才是真正的商品结构决定者 每个品类的目标客层会有些变化:服装、音像的 主要目标顾客 熟食部的启示 谁是你的ABC顾客:5W1H方法—WHo、 WHAT、WHY、WHEN、 WHERE、HoW 顾客调查的操作:问卷、座谈、电话、询问、观 察