中华讲师网苏建超对公营销新观念策略和新手段.ppt

Jiangshu lo 对公营销新观念、新策略与新手段 资深客户关系管理专家苏患超先生  银行对公客户营销竟争力提升一对公营销新观念新策嵴与新胶师网。m 金对公害户营莫 江苏行对公害产争加升一对公警制新念、新策略与新手股  中华讲师网 角色认知与定位  角色认知与定位一卓越对公营销糟英核心维他命中华讲师网  角色认知与定位一卓越对公营销糟英核心维他命中华讲师网 行为 百分比 完全、彻底推进 82% 信息获取与分析能力 78% 沟通协调能力 72% 自信与惊喜营造能力 60% 市场知识、愿意分享 59% 脚踏实地做事 39% 销售前的准备 20% 创新能力 经常与客户保持电话联系 技术知识教育 注:上面百分比表示意义为:银行对公营销人员的能力构成要素的重要性排列 例如,78%的被调查者认为“完全、彻底推进”是银行对公营销最重要行为素质。  角色认知与定位一卓越对公营销糟英核心维他命中华讲师网 推进 RI ME H完美者 者 创新者 信息者 凝聚者 FEC CGDE C BDGA GEHD EACBH 7总计  对公营销认知与定位一三种类型客户关系的运用中华讲师网 客户关系的历史和当前关系质量是除竟争环境之外最基本的外部竞争基础。切记,即使对于没有 既存纽带的仝新客户而言,也并非意味着没有竞争的外部基础 按照关系紧密程度,可以将客户关系分成 松散型(夹子)、熟悉型(拉链)、紧密型(尼龙搭钩) 夹子战略 客户拉链战略 尼龙搭钩战略 纯粹的买卖关系 调整产品或服务 按客户要求定制, 最紧密的客户 提供标准配置 建立紧密的合作关建立紧密的相互 系(环环相扣) 关系 非定制产品 依赖关系(大面 (用时夹住,不 积多层次合作 用放开) 密不可分)  对公营销认知与定位一三种类型客户关系的运用中华讲师网 呢龙 搭扣 拉链 每周 11 夹子,1011213141516每月 1718192021222324  对公营销认知与定位一三种类型客户关系的运用中华讲师网 甩下鱼钩子 收得住步子 五子登科关键点 打得开话匣子 竖立好杆子 安插好探子  对公营错认知与定位一假行对公营销所画临的六大挑战中华讲师回9m 市场竟争日趋激烈 客户忠诚度的下降 客户期望值的提升 当今银行对公营 销所面临的挑战 技能转化能力不够 精细管理核心要求 超负荷工作压力重