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中华讲师网 Jiangsu∥.com 业品销售实战培训 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 目录 版块一、知识篇 版块二、思维篇 版块三、技能篇 版块四、技巧篇 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 销售 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的 岽法咨询 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 知识篇:关于销售 1、销售,是发现问题、分析问题到解决问题的过程 2、销售的3大核心 产品 客户 竞争 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 知识篇:工业品销售 1、工业品,一般是由工商企业、政府机构或事业单位所购买,用于生产,销售 维修或研发的产品与服务的总称。 2、工业品销售的特点 成交金额大 采购过程复杂 参与人员众多 回款周期长 竟争对手众多 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 知识篇:工业品销售 分类 快速消费品 工业品销售 1、项目成交周期长,需多次沟通 1、可在一次销售中解决 2、销售金额大,客户选择非常谨慎 2、成交金额小 3、重视售后服务,井列为评估因素 |3、参与决策人少 4、采购非常小心,通常由几个人或评估小组决策确定 4、回款:现结、月结 5、人与产品因素,缺一不可 6、回款周期长 举例|办公文具、食品饮料等 工业建筑工程、大型设备、系统交换机、软件系统等 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 知识篇:工业品销售 3、工业品购买类型 全新采购型:采购以前没有使用的产品或服务 更改重购型:重新选择产品或服务的供应商 直接采购型:向原来的供商应采购以前使用过的产品或服务 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 知识篇:工业品销售 4、工业品采购必备的6个条件 需要 安全 (级 信任 利益 能力 时机 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 案例:某电路板检测设备厂家的销售工程师小陈,近期在跟进一个项目,这个客户是 家国有企业。他们的检测设备己经非常老化,经常有不合格的产品通过检测,从而造成很 多客户退货。小陈跟这家企业的生产总监沟通得非常好,并且得到了生产总监极力推荐。 但是小陈多次给总裁打报告均被驳回,小陈当面与总裁沟通,总裁总是打太极,就是不肯 同意采购 原来,这位总裁已经60多岁了,再过几个月就要退休。他认为这家企业在自己 在任的时候完成了股份制改革,业绩蒸蒸日上,已经是非常不错的成绩了。因 此,不想在退休之前给自己找麻烦,做出更换检测设备这样重大的投资决策。 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的 训讲师选聘平台  中华讲师网 Jiangsu∥.com 知识篇:工业品销售 5、工业品采购流程 销售阶 采购流程 初期 计划采购流程与初步预算 供应商信息收集 比较与评价 需求与采购金额最终确定 中期 供应商谈判 供应商确定 后期 采购实施与售后服务 找讲师,就上中华讲师网 中国最大的培 训讲师选聘平台