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第一届证券行业案例大赛 参赛案例
2016 年 9 月
鲍 宇
S 证券融资融券业务的竞争战略
开完公司2015 年年初工作会议,张总(化名)又一次为融资融券(以下简称“两融”)业务的进
一步发展陷入沉思。作为公司两融业务的发起者和部门负责人,她十分清楚,经过三年的快速发
展,两融业务的市场规模已经达到一个很高的水平,虽然目前行情高涨,但是结合 S 证券的自
身情况,业务缺乏继续快速增长的动力。尽管如此,余额和排名的指标还是沉甸甸地压在她的身
上。她得出结论,如果想让公司两融业务继续增长并且行业排名稳中有升,必须在加把劲的同时
做出改变。
S 证券两融业务
业务发展概况
S 证券的两融业务开展于2012 年6 月,借着一波牛市行情在随后三年取得不俗成绩。根据Wind
资讯提供的数据,其在行业年度余额排名中最好成绩为第34 名,开展业务至今四年平均排名为
38.75(见图1)。根据公司内部数据,2013 年部门打包(两融利润占90%以上)利润率达78.24%,
高于公司其他所有盈利业务的利润率;2015 年在股市动荡的背景下,公司余额较上年末增长
15.26%,高于行业平均水平。但是,在业务同质化严重、价格竞争激烈、投资者可以更自由地选
择券商的现状下,采取何种竞争战略使两融业务保持持续增长,成为摆在张总面前的难题。
图1:2012-2015 年S 证券两融业务余额排名情况
800000 20
25
600000
30 融资融券余额
400000 35 (万元)
40 行业排名
200000
45
0 50
2012 2013 2014 2015
1
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在S 证券二级市场业务中,两融业务有较高的利润率。根据内部数据,2013 年公司获得盈利的
业务中,经纪业务的利润率为42.38%,自营业务为43.12%,财富管理为67.33%。以两融业务为
主的信用业务总部2013 年利润率为78.24%,2014 年为39.93% (根据S 证券公布的年报,公司
整体为39.23%),2015 年为69.85% (公司整体为52.07%)。
根据S 证券内部两融业务报表统计,在公司五个分公司/事业部中,上海事业部和温州分公司贡
献了大部分余额。截至2015 年底,上海事业部下属营业部余额占公司总余额44%,华东分公司
占40%。
信用业务总部
2011 年底,由张总牵头招募了最初的团队,组建了两融筹备组。2012 年初,信用业务总部 (以
下简称“信用部”)在此基础上成立。成立至今,两融业务一直是部门最主要的收入来源。2012
年上半年获得两融业务资格后,公司于当年6 月正式开展业务,截至年底即开发客户2125 个,
两融余额28,137 万元,行业排名43 位,取得开门红。其后三年间两融业务保持稳步发展。除了
融资融券业务之外,信用部还负责报价回购、股票质押等业务的开展。截至2015 年底,信用部
共有18 名员工,其中有13 人涉及两融业务 (除创新业务团队)。
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