开发大学商务谈判形成考核4答案.doc

以下不属于商务谈判有效的结束技巧中的必然成交结束法的做法是（） 选择一项： A.?谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易 B.?诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情? C.?做出直接或间接的表示。可以拿出合同或订单，一面填写一面问对方：“请不要错过这次机会，现在就订货吧！现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少……” D.?呈请对方签字。这种办法是将自己拟定的合同或是双方研究过的合同要点与条款，逐一地向对方解释一遍，然后将合同和笔一并交给对方，请其签字。 反馈 你的回答不正确 正确答案是：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易 题目2 不正确 获得6.00分中的0.00分 标记题目 题干 对沉默的方法描述错误的是（） 选择一项： A.?沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。 B.?沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法? C.?当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。 D.?沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动 反馈 你的回答不正确 正确答案是：沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动 题目3 不正确 获得6.00分中的0.00分 标记题目 题干 “你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（） 选择一项： A.?必然成交结束法? B.?歼灭战结束法 C.?着眼于未来的成交法 D.?从开始就保证终点的目标 反馈 你的回答不正确 正确答案是：从开始就保证终点的目标 题目4 不正确 获得6.00分中的0.00分 标记题目 题干 在商务谈判的战术及应用中，其情感渗透中的哪种方法，其策略在于赞美对方，满足对方的自尊心、虚荣心。它的特点是避免正面冲突，寻找对方感兴趣的话题，消除心理上的敌对情绪，满足对方的自尊心、虚荣心。（） 选择一项： A.?后发制人法 B.?以情动人法? C.?甜言蜜语法 D.?“升格”法 反馈 你的回答不正确 正确答案是：甜言蜜语法 题目5 不正确 获得6.00分中的0.00分 标记题目 题干 一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（） 选择一项： A.?着眼未来成交法? B.?选择性成交法 C.?趁热打铁结束法 D.?检查性提问结束法 反馈 你的回答不正确 正确答案是：选择性成交法 题目6 不正确 获得8.00分中的0.00分 标记题目 题干 描商务谈判战术中，对化整为零方法述正确的是（） 选择一项或多项： A.?具有零打碎敲、积少成多的特点? B.?实施者往往利用一切理由和机会，提出合理的令对方难以拒绝的小要求，逐步完成谈判的整体目标? C.?利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的 \o 让步 让步开了头，就会陷入 \o 让步 让步的怪圈，越让越要让? D.?准确选准“诱饵”，让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到? 反馈 你的回答不正确 正确答案是：具有零打碎敲、积少成多的特点,?利用各种条件和理由，提出不过分的小要求，只要对方的 \o 让步 让步开了头，就会陷入 \o 让步 让步的怪圈，越让越要让,?准确选准“诱饵”，让对方感兴趣且不能让对方轻易地得到 题目7 不正确 获得8.00分中的0.00分 标记题目 题干 对书面确认结束法描述正确的是（） 选择一项或多项： A.?书面形式比口头表述更为准确? B.?书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。? C.?书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍? D.?书面材料可以增加