保险销售话术该怎么逼单.ppt

销话米 如何遇单  做销售时的成交常见问题 客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售 人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说: 我在考虑考虑。结果是客户一去不复返。 2.客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成 交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了 之  做销售时的成交常见问题 3.客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些 瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员 要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成 交 4客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买, 但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把 握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导 致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务 埋下隐患。  做销售时的成交常见问题 “今天你签单吗?”这是很多销售员见面时相互问候的一句口 头禅,很多销售员朋友知道未成交一切等于零,成交高于一切 然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终 极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理,要么没有成 交,要么成交后没有和客户的关系变好,导致很多售后服务, 更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了,那如何做到成 交,如何做到和客户快乐成交呢?笔者在六年的门店终端销售 中总结出来的快乐成交法,或许能对一线的销售员朋友们有少 许帮助。  如何逼单 在什么情况下假定成交? 可能这个时候有导购朋友开始问我,在什么时候假定 成交呢?我的回答是:当我站在一个即将听我推荐产 品的顾客前,我就假定自己会做成这笔生意。我甚至 假设最初让我碰钉子的客户,将来会变成我的重要客 户。我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店 吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个 问题有两个假设:第一,你要喝酒;第二,你要喝他 们酒店的酒。  案例;卖西服的故事 曾经有一次,我在成都要登机的时候,迕了一下广机 场的购物广场,发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个 卖西服的店,我走到这个卖西服店里面去看的时候, 售货小姐看到我走进来之后,她第一句问我的问题是 “先生你要穿休闲的,还是正式的西服款式?” 我说:“看看。” 她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服,你 喜欢黑色、蓝色,还是灰色? 她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交, 黑色,蓝色,灰色可能都会成交。 但是我没回答,我说:“看看”  案例;卖西服的故事 她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服,请 问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来 试一试。”(这个销售人员的观察能力很强) 我说:“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是 单排扣,几乎都是接近成交。高手。 她说:“先生你做什么行业的?” 我是职业讲师,职业培训师。” “先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,权 威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我 们有一套特别适合你,是两粒扣子的,非常适合你的 尺码,但不知道有没有。我去找一下。”(这个销售 人员很会赞美顾客)  案例;卖西服的故事 试穿没关系不要紧,她不用问我问题直接去行动了 你看她动作,她在进去的时候回头来一句:“先生, 我忘了问你你穿几码的?” 我说:“48 哦 进去了。最后一句48我回答了,回答这句话代表什么? 48找到了,来。真适合,你里面试穿一下,裁缝师 来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下。” “先生,试好了没有?快出来。” 穿着西服出来以后,“先生,站好我帮你量一下裤长。 到鞋跟,可以吗?” 哦  案例;卖西服的故事 她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先 生,袖长我量一下,到这边可以吗?” 哦 画了一下。 “腰围这样可以吗?你站直。” 哦 “这样可以吗? 可以 互动起来了。 “肩膀这样可以吗?”画了一下全身,你现在穿这一 套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你 要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。她说: “先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”  案例;卖西服的故事 “多少钱” 从看看已经变成多少钱,这叫什么?这叫洗脑。洗什 么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑。她坚信我要 买的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色, 黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单 排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚 信我是要买的人,她才会跟我这样讲话。所以我才会 有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。她 洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人, 因为她有成交信念。 然后我说:“便宜一点吧。” 她说:“4800不