推销技巧 推销技巧 1.1寻找顾客.ppt

《推销技巧》 学时：45学时 课程性质：考试课 专业核心课程 《推销技巧》课程项目二 开始推销 工作任务1.1 寻找顾客 教学目标 掌握寻找顾客的概念、步骤和方法； 理解并能灵活运用顾客资格审核的要素，能够审核出真正具有购买资格的目标顾客。 能够建立顾客档案。 专业能力 案例分析能力 应用能力 方法能力 语言表达能力 组织协调能力 社会能力 导入案例 1、这个案例体现了推销过程中哪一环节的重要性？ 2、如何理解寻找顾客是推销工作的第一步？ 最有能力的推销员 思考： 寻找顾客：推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定有可能购买推销品的个人或组织的活动。 稳定顾客队伍 明确推销目标，提高效率 必要性 竞争者争夺 老顾客流失 顾客日趋理性 生命周期改变 寻找顾客的概念 背景知识 准顾客：有可能并有能力购买产品或服务的个人或组织被称作潜在顾客。 寻找顾客的概念 背景知识 寻找顾客的步骤 背景知识 直接 访问法 寻找顾客方法 寻找顾客的方法 背景知识 连锁介绍法 中心开花法 资料查询法 广告开拓法 委托助手法 个人观察法 语言 有效证件 端正心态 神态、仪表、举止 准备工作 寻找顾客的方法 背景知识 直接访问法 推销人员在不太了解或完全不了解潜在顾客的情况下， 直接、普遍地、逐一地访问特定区域内的所有个人和 组织从中寻找顾客的方法。 1 客观全面的了解顾客的需求情况 2 扩大企业和推销品的影响 3 锻炼新人 4、不会因为不熟悉市场而丧失交易机会 缺点 直接访问法（普访法、地毯有哪些信誉好的足球投注网站法、扫街等） 优点 1 相对盲目性 2 容易造成心理隔阂，推销对象容易厌恶 寻找顾客的方法 背景知识 适用于： 1、对市场不熟悉； 2、推销的商品要具有广泛性（大家都需要的商品）； 3、选择好推销的地毯是关键； 4、可以提前进行告知或者预热活动； 5、准备好推销工具 优点： 1 成功可能性大 2 降低销售费用 缺点： 1、推销人员被动 2、可能影响推销计划 连锁介绍法（顾客介绍法） 推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法。 寻找顾客的方法 背景知识 介绍的形式： 1、顾客介绍法； 2、连锁制度法 适用于：1、无形商品、特殊商品、专业性强的产品2、取决于现有顾客的信任；3、多听多记多问越详细越好 优点：一劳永逸 缺点：风险性大 中心开花法（明星介绍法） 推销人员在某一特定范围内寻找并争取有较大影响力的中心人物或组织并通过他们影响周围的人成为潜在顾客的方法。 寻找顾客的方法 背景知识 中心开花法动画 适用于：1、耐用品、流行性商品；2、明星和企业产品形象要一致； 3、优先取得明星的认可和信任 统计资料 02 工商管理公告 04 互联网信息 05 企事业单位广告 03 报刊资料 01 寻找顾客的方法 背景知识 资料查询法 推销人员通过查阅各种资料开拓顾客的方法。 优点：1 节省时间、费用 2 较多顾客资料 缺点：时效性、可靠性 适用于：1、无特定限制； 2、注意资料查询的方式和手段； 3、资料内容的甄别 推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 优点： 1 传播速度快，覆盖面广 2 省时省力 缺点： 1 费用高 2 反馈性弱 注意问题：传递信息的全面性、传递手段的多样性 广告开拓法(广告引引法) 寻找顾客的方法 背景知识 民间经纪人 01 其他行业销售主管 02 医生 03 朋友 04 寻找顾客的方法 背景知识 委托助手法（信息员法） 推销人员通过委托他人寻找顾客的方法。 助手 优点：1、信息获得内容多 2、信息准确性高 3、提高效率 缺点：1、助手不好找 2、依赖性过大可能出现意外情况 常见形式：1、同行寻找 2、系统内寻找 3、对口行业寻找 4、竞争对手处寻找 5、聘请兼职信息员或者专业人员 个人观察法 利用个人对生活和周围环境及信息的直接观察、思考、联想与判断，从而发现和寻找顾客的方法。 具体做法 1 行走寻找； 2 媒体观察法； 3 按照规律寻找； 4 其他观察 寻