推销技巧 推销技巧 1.2 顾客资格审核.ppt

《推销技巧》 学时：45学时 课程性质：考试课 专业核心课程 《推销技巧》课程项目二 开始推销 工作任务1.2 顾客资格审核 教学目标 掌握寻找顾客的概念、步骤和方法； 理解顾客资格审核的目的和内容。 理解顾客资格审核的方法能够建立顾客档案。 专业能力 案例分析能力 应用能力 方法能力 语言表达能力 组织协调能力 社会能力 顾客资格审核：依据推销商品的价值、价格等特性对潜在顾客的需求、购买力、购买行为决策资格等情况，进行全面衡量与排队，排除暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程 顾客选择要素（MAN法则） 合格的目标顾客 需要 与 欲望 购买力 购买 决策权 顾客选择的要素 Need Money Authority 顾客资格审核的意义 1、提高推销效率 2、提高推销的安全性 3、有利于推销活动的顺利开展 顾客需求审核 顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。 审核的主要内容： （1）对现实需求的审查 （2）审查需求特点和预测购买数量 （3）对潜在需求的审查 （4）特定需求审查 顾客需求审核 常见的审核方法： 市场调查法、资料查询法、同行调查法、社交调查法、现场观察法、顾客资料查询法等 顾客支付能力审核 顾客支付能力是指顾客能够以货币形式支付货物款项的能力，实质就是指顾客具有的现实购买能力 审查的目的 （1）寻找合格的顾客 （2）提高推销效率 （3）能更好地满足顾客需求 （4）防止与避免货款损失 顾客支付能力审核 购买力审查的重点对象是组织与企业购买者 个体顾客的购买能力审查 个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。 团体顾客的购买力审查 推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面 顾客支付能力审核 顾客支付能力审查的方式 （1）通过主管部门了解 （2）向注册会计师事务所了解 （3）从推销对象内部了解 （4）通过其他同行了解 （5）通过银行了解 （6）通过大众传播媒体了解 （7）推销人员自我观察 顾客支付能力审核 审查支付能力时应注意的事项 （1）顾客经营情况发生变化 （2）人事变动 （3）经济政策发生变化 （4）企业本身管理不严 （5）对有“来头”的顾客不审查 （6）忽视对熟人的审查 （7）对大公司不审查 （8）认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查 （9）盲目乐观 （10）忽视程序 购买人决策权审核 对潜在顾客的购买资格进行审查，审查购买人是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销品的购买是否有某些限制。 由于购买者主要有个体购买者与组织购买者，所以购买人资格审查的主要内容，就是审查以家庭为主的购买者，和以法人资格进行购买的角色和影响因素。 购买人决策权审核 1.家庭及个人的购买人资格审查 （1）家庭购买决策类型 （2）购买角色 2.法人购买的决策者资格审查 （1）按照购买行为类型进行审查 （2）对不同性质的企业决策者的审查 （3）不同购买组织和制度的审查 （4）不同购买程序阶段决策人的审查 背景知识 建立顾客档案 背景知识 建立顾客档案 背景知识 建立顾客档案 背景知识 建立顾客档案