保险公司客户需求剖析.ppt

客户需求分析及信任感的建立  三个月之前的婴儿哭泣 饿、尿 1岁半的幼儿边哭边叫:妈妈。。 (妈妈不在身边,爸爸在身边) 5岁的孩子放学回家哭泣  挖掘客户需求 老太太逛菜市场,在水果摊前东张西望 ◆小贩甲拦住老太热情的介绍 我的水果是最好的、最全的、最便宜的 最能让您满意的,来点吧老太太 ◆老太太的反应 ◆摇摇头快速离开  挖掘客户需求 小贩乙问:老太太你买点什么 ◆我想买点李子 ◆我的李子个个又大又红又甜,历且还便 宜,保证您买了还想买 ◆老太太呢? ◆摇了摇义,又走了  挖掘客户需求 小贩丙问:买点什么老太太 ◆小贩内问:买什么样的李子 酸的 ◆小贩内问:是酸甜的还是特别酸的 ◆待别酸的 ◆您尝尝这种可您心意四  挖掘客户需求 老太太酸得直流泪,就买了一斤 ◆但故事还没完,老太太准备离开菜市场 ,小贩丁又拦住了她 ◆小贩丁老太太,我的李子更酸更使宜 ◆老太太:可我只想买一厅 ◆老太太最后遇到的是小贩聪聪  挖掘客户需求 聪聪:老太太,您老这么大岁数, 为什么要买这么酸的李子 ◆老太太:是给儿媳买的,她有了 ◆碳聪:恭喜您了,俗话说酸儿辣女,您 肯定能得个大件列子! ◆聪聪:可您知道为什么孕好爱吃酸的吗 ◆聪聪:因为孕妇和胎儿最需要补充维生 素了。那您知道什么水果维生素最多?  挖掘客户需求 老太太忙问:什么水果呀? ◆猕猴桃!俗称维生素之王! ◆于是,老太太又买了三厅物据桃 ◆E聪问:您老住哪儿? ◆就前面那座塔楼 ◆可也不近。您又买了这么多东西,我拿 三轮送您一段好吗?  挖掘客户需求 你太客气了,不麻烦了。 ◆不是客气,您不是还得留着点劲给伴孙 子熬鸡汤么。 ◆在老太太家门口,磁聪真诚的说:水果 越新鲜,维生素含星越高。我每隔三天 上一回货,到的选几样必威体育精装版鲜的给您送 来。东西不多不易放坏,您媳妇能常换 口味,您木孙子的组生素也保证补充得 足足的,您看这样好么?  挖掘客户需求 研讨 ◆小贩甲为何一无所获 ◆小贩乙为何也一无所获 ◆小贩内的成功与不足 ◆小贩丁为何再一次一无所获 ◆聪的成功之处