市场营销技能大赛 市场 2.2市场开拓.pptx

市场营销综合实训与竞赛系统市场开拓中教畅享（北京）科技有限公司01理论讲解0302沙盘规则讲述操作步骤理论讲解在企业经营沙盘中，前几年各个企业的总产能一般都是大于市场需求的，也就是说整个市场是出于一种供过于求的状态，这就必然使得各个企业为了获得订单而激烈竞争。到中后期，有些市场和产品竞争已经没有那么激烈了，但是有些市场和产品的争夺依然非常激烈。企业开拓新市场应该考虑几个因素：理论讲解1.市场开拓的意义市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如云的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的市场，并不断开拓新的市场。因为生产者生产的商品，只有通过市场销售出去，才能使商品资金转变为货币资金，使生产过程所消耗的劳动得到价值补偿，同时获得必要的资金积累，这样，企业才有可能继续进行和扩大生产。目前企业之间的竞争已经白热化，“酒香不怕巷子深”的时代早已远去，企业想要不断发展壮大，就必须不断增加企业的销售量，而如果企业将产品仅仅局限在一个市场销售，由于市场狭窄，竞争异常激烈，销售必然难以上升。因此为了让企业能够不断发展壮大，企业必须不断开拓新的市场，以提升企业的市场份额。理论讲解每个市场具体的开拓规则市场开发费用（万元/年）开发周期（年）说明南部??各企业已经拥有南部市场；各市场开发可同时进行；资金短缺可随时中断投人；开发费用要按幵发周期平均支付，不允许加速投资；市场开发完成后当年就可以进行产品销售。东部51中部52北部53西部53每个市场开发每年最多投入5万元，允许中断或终止，不允许超前投资，中断后可以继续投资。投资时允许多个市场同时开发，只有开发完成才能参加相应市场的竞争。2.市场开拓规则在企业经营模拟中，五个主要市场，分别是南部、东部、中部、西部和北部市场，除了南部市场已经开拓外，其他市场均需要模拟企业自行安排开拓，每个市场具体的开拓规则见表。理论讲解3.市场开拓策略分析（1）细分市场特征分析。为了确定市场开拓策略，先要对各个细分市场进行详细分析，准确把握各市场的特征，方能做出正确的市场开拓策略。理论讲解3.市场开拓策略分析（2）市场开拓的影响因素。东部市场开拓费用少，周期短，能在前期较大幅度增加需求，所以一般都会优先开拓，其他市场开拓策略不仅取决于各市场的特征，而且受企业产品策略、企业的生产能力、企业的财务状况等多种因素的影响。理论讲解3.市场开拓策略分析（3）市场开拓策略。理论讲解3.市场开拓策略分析（4）市场开拓进度安排。在确定企业需要开拓的市场后，最关键的就是确定企业应该在什么时候开始开拓新的市场，而这主要取决于两个因素：一是这个市场什么时候开始有指定产品的市场需求；二是企业什么时间需要用这个市场销售相应的产品。沙盘规则讲述市场开拓周期开拓费用东部市场1年5W/年中部市场2年5W /年北部市场3年5W /年西部市场3年5W /年注：市场开拓不能加速开拓。开拓完毕当年即可进行产品销售。选手需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。 规则如图表：操作步骤注意：市场开拓时，请一次性选中需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。市场开拓不能加速开拓，开拓完毕当年即可进行产品销售。操作步骤（见图):步骤一：点击“市场部”下的“市场开拓”。步骤二：选择所要开发的市场；注意：请一次性选中所有需要开拓的市场，再进行开拓，未选中的市场，不能进行再次开拓。步骤三：点击“市场开拓”，则市场开拓完成。