物流管理基础 企业物流管理 3.3销售物流管理.ppt

第3章 企业物流管理 3.1 3.2 采购物流管理 生产物流管理 3.3 销售物流管理 掌握供应商选择的方法； 掌握生产物流管理内容； 掌握生产和物料需求计划的编制方法； 了解销售物流计划的编制方法。 知识目标 能合理选择供应商； 能初步编制生产物流计划。 能力目标 具备从事物流管理工作所需的身体和心理素质； 具有爱岗敬业的精神和自我完善的品质； 具有团队合作和与人交流沟通的素质； 具有科学探索的精神和创新意识。 素质目标 3.3 销售物流管理 3.3.1销售物流管理概述 一、销售物流管理的目标与内容 1、销售物流管理的含义 销售物流管理：是指对销售物流活动进行的计划、组织、指挥、协调和控制。销售物流管理的目标是保证销售物流有效合理地运行，既扩大市场，提高客户服务水平，又降低成本，提高物流工作效率。 3.3.1销售物流管理概述 2、销售物流管理的内容 销售物流管理的内容 订单处理 库存管理 仓库管理 物料搬运 仓库管理 3.3.1销售物流管理概述 销售物流管理的具体作业内容 （1）随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竟争态势，为制定市场战略和物流战略提供依据。 （2）根据市场战略和物流战略规划销售物流方案，规划物流网络布局，策划销售物流总体运作方案。 （3）根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设计、规划各个物流网点的建设方案和运作方案。 （4）策划、设计运输方案、配送方案。 （5）策划、设计库存方案、包装方案、装卸搬运方案。 （6）物流运作过程的监督、检查、控制、统计和总结。 （7）物流业绩的考核，物流人员的管理、激励。 （8）物流技术的开发和运用等。 3.3.1销售物流管理概述 二、销售物流管理观念的转变 从功能管理向过程管理转变 从利润管理向赢利性转变 从产品管理向客户管理转变 从交易管理向关系管理转变 从库存管理向信息管理转变 3.3.1销售物流管理概述 三、销售物流管理原则 根据客户所需的服务特性来划分客户群 根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络 倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整物流计划 实施“延迟”策略 与渠道成员建立双赢的合作策略 在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台 建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度 3.3.1销售物流管理概述 三、销售物流管理方法 （1）明确自己在分销渠道中的定位 （2）建立物流配送网络 （3）广泛采用信息技术 3.3.2市场需求预测 市场需求预测 在一定的营销环境和营销力量下，对某产品的市场需求水平的估计。 对于销售物流来说，准确的市场需求预测是其调整配送策略，确定库存水平的重要依据。 3.3.2市场需求预测 市场需求预测的方法 简单算术平均法 加权算术平均法 指数平滑法 3.3.3设计销售渠道 一、渠道设计 （1）影响渠道结构的因素 市场覆盖率目标。 产品特征 客户服务目标 利润 3.3.3设计销售渠道 一、渠道设计 （2）渠道设计的步骤 ①建立渠道目标。 ②形成渠道战略。 ③确定渠道结构的备选方案。 ④评估渠道结构的各备选方案。 ⑤选择渠道结构。 ⑥确定各渠道成员的候选组织或机构 ⑦评估并选择渠道成员。 ⑧测量评定渠道绩效。 ⑨如果渠道目标未能实现，或是出现了有创意的新渠 道设计方案时，重新评估渠道备选方案，并重复③～④步骤。 3.3.3设计销售渠道 二、分销需求计划的制订 分销需求计划（DRP）：是指应用物料需求计划（MRP）的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物料配送需求的一种动态方法。 3.3.3设计销售渠道 三、销售物流的运输决策 选择运输方式：公路、铁路、水路等 选择承运人 ：运输货物种类、运输费用、承运人的资质等 * * * *