推销技巧 推销技巧 异议的处理.ppt

三、技能训练1 请分析下列顾客异议处理的方法 3.顾客：你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀! 推销员：先生，请您看看产品．．．．．． 4.顾客：你这衣服颜色过时啦！ 推销员：小姐您眼力真不错。不过，这是今年巴黎时装周的主打色，流行是有轮回的，所以，您一定是走在时尚前沿的人啦。 二、处理价格异议的技巧 先发为主 先价值后价格 充分自信 1.原则 二、处理价格异议的技巧 。 多谈 优点 01 强调相对价格 02 利用顾客心理感受 03 结合经济形势 04 二、顾客异议处理的技巧 举例—— 顾客：你们的产品价格比同类产品高。 推销员：是的，但是我们的产品多两项功能，所以物超所值。 顾客：那个品牌的产品价格更低。 推销员：如果现在给您打折，您想要吗？ . 1.坦诚相见，强调竞争收益 2.不要攻击竞争对手 3. 提供例证 三、处理货源异议的技巧 三、处理货源异议的技巧 。 1.现在不想换供应商 2. 暂时不想从你那里买 3我对现在的产品很满意 1.特意来拜访您，介意向你介绍一下新产品吗？ 2.我可以问问是为什么吗？ 3. 将来您可能选购我们的产品 顾客 推销员 四、处理时间异议的技巧 。 良机 刺激法 01 利益 得失法 02 竞争 诱导法 03 货币 时间 价值法 04 。 顾客 推销员 四、处理时间异议的技巧 1.我得仔细想想 2. 过两天再说吧 3.我现在没空 1.您还需要了解什么情况？ 2.您赞成或反对购买的理由？ 3. 什么时间可以再拜访您？ 五、处理财力异议的技巧 。 1.真实情况——停止推销 2.虚假情况——探明原因 五、处理财力异议的技巧 。 顾客 推销员 1.我没有那么多钱。 2. 预算没那么高啊！ 3.我攒够了钱再买。 1.先送货，推迟几天再付款，怎么样？ 2.如果提供一种能负担的起的方法，你会感兴趣吗？ 3. 年轻人的消费观念应该超前一点，是吧？ 六、处理权力异议的技巧 。 1.真实情况——重新审查顾客资格 2.虚假情况——激将法或探询原因 七、处理产品异议的技巧 1.对产品不了解——试用 体验 示范 2.对产品有偏见——优势介绍 八、处理需求异议的技巧 。 发现 需求 01 唤起 需求 02 强化 需求 03 满足 需求 04 . 1.我要回家商量一下！ 2.你们的产品对我有何作用？ 3. 我对这个产品不感兴趣。 九、技能训练1 顾客 《推销技巧》 学时：45学时 课程性质：考试课 专业核心课程 《推销技巧》课程项目三 开始推销 工作任务3.4 处理顾客异议 5.2 处理异议 教学目标 熟悉处理顾客异议原则、时机、方法和技巧。 能够准确把握处理顾客异议的时机，灵活运用相应的方法和技巧。 专业能力 案例分析能力。 方法能力 提高沟通能力，灵活应变能力，培养一定的分析问题和解决问题的能力。 社会能力 5.2.1 处理顾客异议的原则 . 1.尊重顾客 2.认真倾听 3.重述问题 一、顾客异议处理的原则 4.审慎回答 5.及时处理 6.留有后路 四、技能训练2 请回忆一下，你某次被推销活动中，提出异议的时候，推销员是怎样处理的？你是否接受？是否满意？ 讨论并交流 二、顾客异议处理的时机 . 提前 处理 01 推迟 处理 02 不予 处理 03 即时 处理 04 . 1.无法解答的问题 2.不想直接反驳顾客 3.无关紧要的问题 二、顾客异议处理的时机—推迟处理 5.2.3 处理顾客异议的方法 . 1.反驳处理法 2.间接处理法 3.但是处理法 二、顾客异议处理的方法 4.利用处理法 5.询问处理法 6.补偿处理法 7.推迟处理法 8.冷处理法 9.预防处理法 1.反驳处理法 反驳处理法是推销人员根据比较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法。 例如：您的看法不对，因为。。。。 您说的情况不符合实际情况，真实的情况是。。 您说的消息已经过时了，那是昨天的价格，今天的价格是。。。 优点：增强说服的力度，增加顾客信心，简单明了节约时间 缺点：运用不好会伤害顾客自尊心，从而影响洽谈气氛 建议： 1、对事不对人； 2、反驳有理有据； 3、维持洽谈气氛； 4、观察顾客反应，多给予关心； 适用于因为顾客的误解、成见、信息不足等原因而引起的真实异议；虚假异议和顾客的自我表现引起的异议不适合，考虑顾客的性格 2.间接处理法 间接处理法是指不以推销员身份，也不直接表明态度，而是故虚构一个异议的反对者对顾客异议进行处理 优点：减轻顾客购买压力、缓和对立面、作为媒介的事物多种多样 缺点：顾客可能感觉推销异议没有得到实质解决，有的人是谁？ 建议： 1、资料准备充分； 2、不能虚假宣传； 3、平时善于收集资料； 4、媒介资料不可重复使用； 3.但是处理法