老客户加保二次开发销售逻辑.ppt

老客户二次开发销售逻辑  客户数据分析 口截止12.24日,全系统共销售14168件,其中 家庭保单 已购买臻欣臻逸的老客户 臻欣臻逸老客户 数量战比 购买的占比 购买件数占比 9.7% 12% 494%  目录 80场景-:客户二开 场景二:重疾客户二开 场最三:客户二开重疾6  场景 客户 开发 为孩子、配偶加保)  客户画像(为孩子买) 目标客群 家庭中已经有1份产品的客户(夫妻双方中的任一方) 财务特征及需求 广有一定积董且收入稳定的工薪阶层 投资渠道单一、偏向于储蓄 对资金灵活性有定要求 销售策略 孩子婚嫁金/创业启动金  销售逻辑(为孩了买) Step2 Step3 话 递送工具 话题切入 建议书 促成及 及说明 理念沟通 讲解 异议处理 转介绍 您有养老保障,不等于 孩子未来无优 没有合理规划,养老金 未必能用来养老 早做规划,给孩子确定 的未来  step1:电话约访(为孩子买)(1/2) 口打电话的目的是要求上门,完成一次成功的面访,故约见面的理由很关键 借助下列工具进行电话邀约 保单检视 您好春节马上到了,阳光人寿 您好,恭喜您投保的保 为感谢新老客户的信任和支持,特开 !单经印刷完毕,我准备绘你送 展感恩同行共享阳光”新春客户服! 过去,同时帮您核实一下保单中 务活动,为客户免要提共保单检观和 1的相关内容。您看我是周二还是 咨询服务。通过保单检视,您能一目i !周几给您送过去比较方便? 了然的地了解家庭已购保殓保单的详 细情况您看您这厨六的上午还是下 午有时间?我上门为您服务。  step1:电话约访(为孩子买)(2/2) 口打电话的目的是要求上门,完成一次成功的面访,故约见面的理由很关键 借助下列工具进行电话邀约 递送春季六味养生汤包 您好,感谢您对我工作的 您好,马上要到春节了,今年的春 节假期,您有什么安排?打算领着家人I 的礼物给您。这份礼物是公司特 别邀请北京国家级名医定制的健 1光人寿为感谢恕的信任和支持,{开! 1康养生礼品,机会非常难得,我 动,给老客户免衷送30万保额的出行 特意为您申请了一份,您看是今 保障,送给您的亲出好友也特别划算 兔上方便,还是明天晚上方便? 看周六上午还是下午时间方便,我 我给您送家去  step2:递送工具及说明(为孩子买) 口根据约访的话术,说明来意 例1:递送保单 张先生,这是您的保险单,再次恭喜您拥有了一份确定的美好未来。下面我们 起核实一下保单的相关信息和保障内容。重点是看我们投保人、被保险人人和受 益人的身份信息和……(产品五要素),保单的现金价值表已经明明白白的印在这 儿了,也请您重点看一下保单的第5年(第9年)、保单的第26年和您60岁、70岁、 80岁时的金额。  step2:递送工具及说明(为孩子买) 口根据约访的话术,说明来意 例2:家庭保单检视 您好,春节马上到了,我们公司为感谢新老客户的信任和支持,特开展“感恩 !同行共享阳光”新春客户服务活动,为客户免费提供保单检视和咨询服务。您是我1 保险事业的贵人,为您全心全意服务是我义不容辞的责任,这次我来主要是帮您梳 理您家庭的保单。您看,这是张检视表,它会让您以后不需要再挨个翻出您的保 单,就能一目了然的知道自己购买了什么保险、为家里哪位亲人买的、什么时候交 费、什么时候该领取、都有哪些保险责任等等。帮助您明确购买过的保险是否有重 复,保障是否还有欠缺,让您买过的毎张保单都清清楚楚,明明白。