网络营销产品的策略精品.ppt

第八章网络营销产品策略 ■网络营销产品 ■网络营销产品的开发与选择 网络营销的品牌战略一 「一、网络营销产品 1网络营销产品概念 根据网络营销产品在满足消费者需求中的重要性,网络 营销产品的整体概念可分为5个层次 (1)核心利益层次,是指产品能够提供给消费者的基本效 用或益处,是消费者真正想要购买的基本效用或益处 例如,消费者购买食品的核心是为了满足充饥和营养的需要;购买计 算机,是为了利用它作为上网的工具等。同一种产品可以有不同的核 心需要,如人们对服装、鞋帽的需要,有些以保暖为主;有些则以美 观为主。所以,要了解顾客需要的核心所在,以便进行有针对性的生 产经营。 (2)有形产品层次。是产品在市场上出现时的具体物质形 态,主要表现在几个方面:品质、特征、式样、商标、包 装,是核心利益的物质载体 (3)期望产品层次。在网络营销中,顾客作为主导地 位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可 能对产品要求不一样,因此产品的设计和开发必 须满足顾客这种个性化消费需求 (4)延伸产品层次。是指由产品的生产者或经营者提 供的购买者有需求,主要是帮助用户更好使用核 心利益和服务。 例如,提供信贷、质量保证、免费送货、售后服务等;美国 IBM公司最先发现,用户必威体育精装版购买计算机,不仅是购买进 行计算的工具设备,而且主要是购买解决问题的服务,用 户需要使用说明、软件程序、快速简便的维修方法等。因 此,该公司率先向用户提供一整套计算机体系,包括硬件 软件、安装、调试和教授使用与维修技术等一系列附加服 务 (5)潜在产品层次。是在延伸产品层次之外,由企业 提供能满足顾客潜在需求的产品层次,它主要是 产品的一种增殖服务,它与延伸产品的主要区别 是顾客没有潜在产品层次仍然可以很好使用顾客 需要的产品的核心利益和服务。 2网络营销产品特点 (1)产品性质-可信息化的程度。由于网上用户在初期对技 术有一定要求,因此用户上网大多与网络等技术相关,因 此网上销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关。 些信息类产品如图书、音乐等也比较适合网上销售。还 有一些无形产品如服务也可以借助网络的作用实现远程销 售,如远程医疗。 (2)产品质量。网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网 络来尝试产品。网上的销售无法进行购物体验,因此,购买 者对品牌比较关注 (3)产品式样。通过互联网对全世界国家和地区进行营销的 产品要符合该国家或地区的风俗习惯、宗教信仰和教育水 平。网络营销产品的式样还必须满足购买者的个性化需求 (4)产品品牌。在网络营销中,生产商与经营商的品牌同样 重要,一方面要在网络中浩如烟海的信息中获得浏览者的 注意,必须拥有明确、醒目的品牌, (5)目标市场。网上市场是以网络用户为主要目标的市场 在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。如果产品 的目标市场比较狭窄,可以采用传统营销策略 (6)产品价格。互联网在发展初期是采用共享和免费策略发 展而来的,网上用户比较认同网上产品低廉特性;另一方 面,由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产 品,在网上销售产品一般采用低价位定价。 3网络营销产品分类 在网络上销售的产品,按照产品性质的不同,可以分为 两大类:即实体产品和虚体产品 1实体产品 2虚体产品一数字、服务 二、网络营销产品的开发与选择 在做网络生意之前应先问一下你喜欢什么?擅长什么?这 样才有可能找到既省事又赚钱的电子商务模式 1卖什么产品 (1)电子媒介产品是第一选择 电子书、数据库、游戏、卡、收费会员网站等被称为 “梦幻产品”一复制和运输成本为0 (2)从爱好出发 自己擅长的领域就是发展产品的最好方向 3)用户正在买什么东西 以自己特有的方式来销售正在热销的产品 (4)自己的东西还是别人的东西 自己的最好,有控制权; 也可以合作 考验营销人员能力的是,如何应用不同的方法销售,显 自己的独特卖点 (5)可持续的生意 尽量寻找可持续的产品 2卖产品还是卖服务? 卖服务优势是启动成本不高,无需进货,没有库存 只要你个人或员工有一技之长,就可以开始了.卖产品通 常则需要一定的启动资金,卖产品的门槛稍微高一些。 长久来说,卖产品比卖服务更有潜力。卖服务本质是出卖时间,可 扩展性有限。一个人一天能卖一百块钱服务的话,要想卖到一千块 钱的营业额,要么得找十个人在一天完成,要么就要一个人十天完 成,基本上没办法减少时间或人员上的可变成本 卖产品则不同,假设一个员工在一天内最多能处理的订单,发货, 或生产工作是1百件,那么处理一件产品到一百件人员成本是一样的。 从销售一件扩展到一千件,所需要增加的人员不会是成线性增长 所以卖产品能够比较有后劲,对未来的发展服制比较少 在考虑卖产品还是卖服务时,除了看自己能提供什么, 还要在可能的情况下尽量往卖产品