快递客户关系管理 如何识别潜在客户、怎样识别有价值的客户 如何识别潜在客户和有价值客户.ppt

快递客户关系管理 主讲:庄琳琳 任务一 快递企业客户识别 24% 58% 86% 36% 快递企业客户识别 知识目标 了解潜在快递客户识别的方法 掌握快递客户的ABC分类管理方法 了解快递客户选择的标准 掌握快递客户开发方法与步骤 能力目标 能够识别潜在快递客户 能够选择快递企业目标客户 能够进行快递新客户的开发 能够对客户异议进行处理 能够进行大客户开发 六、识别有价值的客户 快递企业在营销活动中，辨析客户价值是首先进行的重要工作之一。一般来说客户的价值体现在以下3个方面，也就是说，以下3类客户是有开发价值的客户。 如何识别有价值客户 (1)收入或利润贡献大的客户。 获得利润是我们开发客户最核心的目的，因为利润是企业得以持续经营和发展的基础；收入贡献可以帮助我们改善财务报表，毕竟营业额也是体现快递企业规模很重要的指标。 如何识别有价值客户 (2)给企业带来声誉的客户。 有些客户，他们的收入或利润贡献也不大，甚至有些客户业务的利润贡献是零贡献或负贡献，但是这些客户也许是世界500强企业，也许是其所在行业的领导者，和这些客户合作的声誉，可以为我们开发同类客户提供更大的说服力，这些客户就是我们快递企业在宣传材料中列举客户名单中的客户。 如何识别有价值客户 (3)能建立长期合作关系的客户。 虽然现阶段他们为快递企业带来的收入或利润有限，但通过和这些客户的长期合作，能够保证快递企业一定的业务量，双方融洽的合作关系也会使业务范围不断扩大，那么，这些客户也是有价值的客户。 如何识别有价值客户 有价值的客户往往能为企业创造较高的价值，快递企业应该积极的与客户进行交流，通过信函、电话、拜访等方式向这些客户宣传本企业的产品和服务，同时快递企业的营销、服务人员要对这些客户给予高度的关心，准确掌握他们的需求，了解决策人的心理。对不同类型的客户需求选择提供不同的服务和产品。 如何识别有价值客户 对于快递企业来说，试发件是一个关键性的阶段，所以对于快递需求量较大的客户，初次发件时要给予一定的优先，从下指令取件到最终快件送达都要优先进行处理，以保证快件时限.。 同时尽可能地为客户寄递快件提供便利条件，比如，代为客户包装，代填写运单等，让客户感受到超值的服务。客户通过第一次发件的愉悦经历，很容易成为进一步的长期客户。 如何识别有价值客户 主讲：庄琳琳 谢谢大家!