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屈臣氏个人护理用品商店的销售管理 【摘要】 屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈 臣氏是现阶段业洲地区最具规模的个人护理用品连锁店， 是目前全球最大的保健 及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理 用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了 600余种自 有品牌。屈臣氏目前在业洲以及欧洲的 36个市场、1800个城市共拥有18个零 售品牌，超过7300问零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理 用品服务。2006年6月6日，随着屈臣氏在中国广州花都新店的开张，这标志 着屈臣氏在业洲的门店总数达到了 1400家，在中国大陆的门店总数已经突破 200 家了。 屈臣氏集团一一全球第三大保健及美容产品零售集团，在业洲和欧洲拥有 3300 多问零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护 理专家”的大名也是如$贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发 展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币 610多亿， 仅中国便超过5个亿。屈臣氏为何在短短十几年内就在竞争激烈的国内零售业内 迅速发展壮大，引来了如此高的关注度和认同度呢？下面我们就走进屈臣氏来探 讨一下它的销售管理，希望能得到些启发。 【品牌传奇】 大约在1828年，有一位叫A.SWaston的英国人在广州开了家西药房， 取名广东大药房。1841年药房迁到香港，并用广东方言将公司名译为“屈臣氏 大药房” （A.SWastonscompany ,这就是屈臣氏的由来。这个以药店经营起家 的公司至今仍保留着这一特色，在1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全 资拥有的子公司后，凭借和黄雄厚的经济实力和灵活的经营理念， 屈臣氏经营的 品牌涵盖之广之丰，在业洲迅速崛起，成为家喻户晓的零售品牌。 屈臣氏个人护理店是集团首先设立的旗舰零售品牌。 凭借其准确的市场定位，使 其“个人护理专家”的身份深入人心，以致丁人们一提到屈臣氏便想到“个人护 理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。 【走进屈臣氏】 1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的 16年，屈臣氏 一直是“闲庭信步”般的发展模式。屈臣氏在进入中国市场的 17年以来，屈臣 氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费 者的需求。“最幸福的消费者造就最好的零售商家”，这是屈臣氏作为零售商的 成功信条。但是，最近一段时间，却“大步流星”似的开始了 “大跃进”式的“圈 地”运动。 根据屈臣氏的发展计划，2005年屈臣氏在中国大陆着重丁巩固原有的市场地位， 在已进入的28个城市进行了快速扩张，其中北京的店铺总数达到了 30间，上海 的店铺总数达到了 40间，广州的店铺总数也达到了 35问。与此同时，今年屈臣 氏的自有品牌品种将由550种增加到700种。屈臣氏中国公司还要新建物流中心， 扩大或升级原有的物流中心以便为未来的发展奠定坚实的基础。 2006年，屈臣 氏在中国本土的发展战略将迅速向二线城市渗透，积极确保到 2010年，屈臣氏 在中国的店铺数将达到1000家的规模。一直以来，屈臣氏以消费者为本不断推 出创新的服务与市场策略。与此同时，屈臣氏还把低价保证的对象范围史无前例 的放大到店内1300多种产品，可见屈臣氏运用低价策略参与市场竞争的手段和 决心。此外，创新的促销也是现阶段屈臣氏深得人心的重要原因。每天，屈臣氏 的采购团队以及自有品牌 OE侨业团队都在搜寻和网罗各种独特新颖的产品， 以 达到每周为消费者带来两白个惊喜的目标。 推陈出新的产品与促销、物超所值的 自有品牌、令人惊喜不断的购物余围和店铺环境，兴许是屈臣氏在中国能每周吸 引150万顾客的法宝。 【屈臣氏经营秘笈】 屈臣氏作为目前业洲零售业的巨人，从大陆、香港、新加坡、马来西业、印尼、 泰国再到韩国，都可以看得到屈臣氏醒目的店招， 那么屈臣氏的经营制胜之法到 底是什么呢？归根结底它的制胜法宝就在丁把握了四个方面的经营原则 ： 一、主题式分（围： 纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标 客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定 18-35 岁的年轻女性消费群，专注丁个人护理与保健品的经营。 在屈臣氏销售的产品中，药品占15%化妆品及护肤用品占35%个人护理 品占30%剩余的20%!食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不 意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。 屈臣氏会根据不同的地段，安 排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。 因此，在优雅的 购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产 品组合中，体验屈臣氏独家提