销售中的读心术-裴宇晶.pptx

销售中的读心术—方法与工具你遇到过这些问题吗？ 为什么有些人特别容易被销售?而有些人相对更难? 为什么有些人看起来不易交流，但是一旦接触了，却爽快签单？而有些人接待热情，却签单特别犹豫？ 为什么学过的行销理论、行销话术对有些人管用，对有些人却不起作用？不知道为什么? 为什么我的事业开始时发展顺利，慢慢地却遭遇瓶颈，难以突破？ 为什么我参加各种各样的培训，林林总总的学习班，为什么问题却得不到根本的解决？ 你肯定得不到彻底的解决，因为……人心不同，各如其面销售人员为什么需要“读心术”？ 如果在销售过程中你能把握对方的内心，你可以…… 彻底解决一切沟通难题！ 让一切在你的掌控之中！ 让对方的内心想法在你面前暴露无疑！ 人对了，世界就对了！人难知也，江海不足以喻其深，山谷不足以配其险，浮云不足以比其变 。 ——[宋]苏轼“它”就是九型人格它是联合国和美国中央情报局用以分析各国政要性格的识人指南；1993年首次成为美国斯坦福大学商学院营销专业课程，是风行世界的MBA教程。它是众多全球500强企业——苹果、摩托罗拉、宝洁、索尼、波音、可口可乐、惠普、诺基亚等众多世界级企业的识人用人之道；它广泛应用于市场营销、企业管理、职业规划、心理咨询、婚姻恋爱、亲子教育、教育培训、潜能开发、司法审判等一切与人有关的领域。九型人格的起源与发展古来口述的不传之秘 ——2500年前古巴比伦苏菲教历久弥新的“读心术” —— 1920年俄国葛吉夫的传播风靡全球的“识人圣经” —— 20世纪50年代后经各派心理学家验证并完善，建立现代九型体系，发扬光大，风靡全球九型人格最大特色——深刻 与其他分类方式不同，“九型人格” 揭示： 人们内在深层价值观及注意力焦点。九型人格与性格的区别性格九型人格关于本质性格是看起来的我　人格性格性格人格人 格本质人格性格相同的表面行为可能是不同的深层动机，不同的表面行为也可能是相同的深层动机。九型人格核心优势——实用“九型人格，是一门可以在两、三天研讨中把握大学心理专业三、四年与人打交道的工具。” ——九型人格宗师海伦·帕尔默营销中该重点展示产品的哪一面？性格会影响你的事业发展心区（感觉中心）人格918直觉72思想感觉6354Type Two 2号The Helper 助人型我爱故我在助人型核心价值观我若不给予爱，就无法得到他人的爱。如果我能够被别人需要，并使别人喜欢我，我就OK了。注意力焦点 他人的需要我常帮助别人，却常常忽略自己的需要。二号的核心动力特征基本欲望：给予爱以获得认可。基本恐惧：被冷落、忽略、帮助被拒绝。行为动机：帮助别人以求得到认可、和爱，希望被需要，对别人来说自己很重要。2号的一般行为特征热心、热情、感性主动迎合、原则性弱心太软，难以拒绝察言观色，取悦他人重人际关系、找忙帮情感导向、真诚付出情感账簿、兑换机制易迷糊、多话多舌、多管闲事我总是觉得我付出的还不够多。2号人格的销售要点对人不对事，强调感情；强调产品对他家人或周围人的好处，而不是对他自己的好处；将焦点转移到其他人身上，而不是2号自己身上；赞赏2号的爱心和助人；给2号一点小小的特权；体察2号的真实需要并满足，而不必等待他提出。Type Three 3号The Achiever 成就型我要出人头地成就型核心价值观世界充满竞争，我要不断挑战，追求卓越，努力达成一个又一个目标，赢得竞争的胜利和社会的认可。注意力焦点与目标有关的人和事她对我的事业有用，所以我要进入我喜欢她的角色。三号的核心动力特征基本欲望：达成目标，获得认可基本恐惧：事情失败行为动力：希望成为竞争的胜利者，获得成功并取得他人的羡慕与认可。我一直追逐一个又一个目标，常常忽略和压抑内在真实的感受，忘记了自己到底是谁。3号的一般行为特征目标导向、执行力强灵活应变、适应性强注重品牌、自我形象追求外在成就、全面成功善于资源整合、把握机会积极进取、渴望被认可掩饰真我、表演天赋珍惜时间、速度/效率崇拜条条大路通罗马，我要灵活应变，迅速达成目标。3号人格的销售要点抓住一切机会赞美3号的成就（财富、地位、外形、名声等）；强调产品的品牌、名贵；节奏快，说重点，切忌面面俱到，节约3号的宝贵时间；强调对3号目标有利的地方；耐心倾听3号的自我表扬并认可；接纳3号的急性子和优越感。Type Four 4号The Individualist 自我型我真故我在自我型核心价值观 我觉得自己和世界上其他人不同，我希望我是独特而不平凡的，这样才能找到我的存在价值和意义。注意力焦点内心真实的感受四号的核心动力特征基本欲望：追寻独特，忠于自我。基本恐惧：从众、平凡、被抛弃、丧失真实的自我认同及存在意义。行为动力：渴望关于自己的真实的独特特性获得他人的关注，渴望接触心灵深处的本质内在，寻找不可替代的存在感及存在意义。4号的一般行为