销售中的读心术.pptx

销售中的读心术—类型与对策 由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型，而每种类型的人。在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策分别予以击破。沉默型 他们老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，有时令销售人员难也揣测。..............................沉默寡言的客户所以“金口难开”有两个原因其一，惧怕销售人员的“嗅觉”。他知道销售人员的感觉十分敏锐，善于察言观色、洞察客户的想法，然后对其进行有针对性的推销。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。其二，对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是销售人员的对手，在交易中被对方引诱利用，没有反驳对方的本事，只有被说服的份，因此还是不说话比较保险。沉默型客人的对应技巧 销售人员对少言的客户应给予理解，要相信自己是有能力和他完全沟通的。　由于这类客户的行为动机很多，又各不相同，所以销售人员必须要仔细观察对方，通过他的表情态度以及拒绝的理由来分析判断，选择适当的方式出击。如果一开始对方就不理睬，不搭话，就要采用“试探”的原则，变换谈话话题或谈话方式，尽可能吸引对方。 对有“口一开，祸事来”心理的客户，销售人员不要谈生意场上的事或自己的推销经历，不要给他一种“能言善辩”的感觉，这样他会觉得你这人比较安全，他能够在与你的交易中把握自己，对自己有了信心。对“当时的心境以不说为妙”类的客户，销售人员可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之，谈话要有针对性。　销售人员遇到有“急于把销售人员撵走”心理的客户拒绝，只能怪自己来得不凑巧，最好还是“一走了之”，等以后有机会再做交易也不迟。唠叨型 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。我就是喜欢跟人说说话！碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、 对销售员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？ 唠叨型客人的应对技巧 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。和气型 和气型的客人最受销售员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对销售员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。和气顾客的缺点优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。和气型客人的应对技巧 和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最关键的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！骄傲型 他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高