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优质终端 —— 销售三要素及八步曲;=;=;销售来源;应该怎么做才能提高
成交率和平均成交额呢?;通过培训,学会正确、有效的店面销
售技巧,有能力运用“销售八步曲”
进行成功的销售。
;;;; 1、 通过正确的打招呼,使顾客愿意停留
2、 通过正确的寻问,发现顾客的需要
;接近顾客发现需要的基本步骤;;语言(亲切、 自然);1、打招呼;
当顾客无明确目标、四处张望时
当顾客停下、目光注视某件产品时
当顾客用手触摸某件产品时
当顾客与你目光相对时
;年龄 ;2、接近顾客;2、 接近顾客;;;;接近顾客发现需要的基本步骤;;;;;赞美的步骤;赞美点;;
收集资料(顾客的情况、环境)
发掘需要
鼓励顾客详细说明他所提到的资料
;限制式寻问的作用;获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料
“您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫?”
“这款有两个颜色,您是喜欢黑色的还是白的呢?”
;接近顾客发现需要的基本步骤;;二、确定需要;;;帮助顾客选购适合产品的基本流程;;1. 推介产品的时机; F:Feature-----产品的特性;2. 推介适合产品的方法;推荐产品的方法;表示你的理解和尊重:
同意
对其他人的重要
同意不解决的后果
表现感受;向顾客推荐产品;;;;试衣及连带销售;连带销售及附加推销的共同点:
连带销售:是在深挖顾客的需求后,有目的性的推介商品
附加推销:在顾客决定购买后,进行附加产品的推荐工作;连带销售的方法:
试衣时(推销配套产品)
切入点:配搭类别、适合顾客的同类产品
时 间:顾客进入试衣间前、后
用 语:先生,您可以配搭我给您挑选的这条裤子和您的衬
衫一起试,这样比较出效果。
先生,我为您挑选了几款应该适合您穿着风格的西
服您可以套上去看看。
注意:自然、真诚,并告知搭配好处;连带销售的方法:
打招呼时(促销活动介绍)
切入点:买赠、买送、XX件折扣xx
时 间:接近顾客时
用 语:现在我们有一件9折,两件8折的活动,您可以慢慢
挑选一下
注意:与日常打招呼一致、真诚、热情;连带销售的方法:
推介产品时(推销首选产品)
切??点:配搭类别、适合顾客的同类产品
时 间:顾客对你介绍的产品感兴趣时
用 语:先生,您眼光挺不错的,这款是我们的畅销款,他
还有设计师为它配搭的休闲裤,给您一起看一下。
注意:不要操之过急;;;帮助顾客选购适合产品的基本流程;;顾客的态度;;;处理顾客的“怀疑”;1、询问误解产生的原因;表示了解顾客的顾虑
强调产品的总体好处
重提之前已接受的好处来淡化缺点
价格摊分法
利益补偿法;时机:
当……顾客发出了购买讯号或
已接受你所介绍的几项好处
;购买讯号有哪些?;最后期限法 ——利用额外提供的好处,促使
顾客购买产品。;;附加推销的方法:
顾客确定购买时(挖掘顾客最后需求)
切入点:补零、凑足金额、提醒顾客配套
时 间:计算顾客价钱时
用 语:您有忘记要买的东西吗?现在还差45元就够800元,
能送你一条皮带。
您考虑一下要不要条裤子,因为很多购买这件衬衫
的顾客都觉得配这条裤子好,多数都是一套买的
注意:真诚提醒、不要强迫顾客;
配套产品
畅销产品
推广产品
;;;接近顾客发现需要的基本步骤;帮助顾客选购适合产品的基本流程;;;;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。7月-207月-20Thursday, July 16, 2020
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:09:1620:09:1620:097/16/2020 8:09:16 PM
3、越是没有本领的就越加自命不凡。7月-2020:09:1620:09Jul-2016-Jul-20
4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。20:09:1620:09:1620:09Thursday, July 16, 2020
5、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。7月-207月-2020:09:1620:09:16July 16, 2020
6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 七月 20208:09:16 下午20:09:167月-20
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。七月 208:09 下午7月-2020
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