销售心理战术.pptx

常规销售阶段如何实现“当日定房”;引言;到访客户的目的（需要在全过程里不间断的暗访）;心理学分析2小时是成年人所能承受在非静止状态下集中精力做出重大决策的标准时间。 也就说我们尽量在有限的时间里快速判断客户的最初意向程度，正所谓有的放矢，因材施教。;如果是“专程”那么我们成功的可能性就会加大。 购买动机概念的引入—— 对客户购买动机的了解，能够帮助你迅速找到客户最关注的问题，是成交的根源所在。 （1）改善面积 （2）改善环境 （3）给老人，给孩??，给任何人 （4）投资兼居住 客户的购买动机多种多样，甚至非常规，那么这就需要业务 员有很强的销售感和意识。 ;当日定房法则： 1、明线+暗线 2、价值线+引导线 3、正序流程+逆向思维 购买点——当日定房购买点 你目前的流程是什么？ ;明线、价值线、正序流程;暗线、引导线、逆向思维;准备阶段;准备阶段;准备阶段;知彼篇：;知彼篇：; 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环;客户分析评估阶段;客户分析评估阶段; 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环;开始阶段要按照客户的原始需求看房，但过程中如果发 现越来越与成交背离，那么我们一定要变化，也就是一 定要给客户一套适合他的房子，而不是他想要的房子， 价格高低、房型如何，完全因人而异。 信任感、专业性 ; 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环; 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环;吸引注意和激发兴趣阶段; 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环;激发客户内心所具有的遥远的情感，同时要用诱导的方式让他们说出或 透露出自己心灵深处的自然冲动，从而唤醒他们沉睡的渴望。我们不仅 要影响大脑，更重要的是打动心灵。 注意事项： 1、量体裁衣，对症下药 2、采用心理暗示的方法，心灵深处不宜触碰，注重暗示的技巧。比如肢体尝试，客户的例子，自己的亲身经历。 3、复杂的心理变化，是人体机能的自然体现。 暗示-产生印象-头脑接受-心灵接受-激动-表达-购买 暗示能够引起无意识的模仿冲动，直接陈述不宜多用。 4、快速建立信任感 5、沿着自己的轨迹前行，所谓轨迹就是抵达终点的执行过程。; 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环;价值/价格=买/不买（性价比） 原始需求——附加价值——创造需求——购买 价值与附加价值合理的转换，尽量做到因附加而购买 1、客户最终的购买原因往往与原始需求大相径庭 2、附加价值包罗万象，聪明的销售员要学会借势和创造关联 3、没有需求要创造需求，需求即动机，要记住没有需求的客 户再好的接待也是徒劳。 说服力、解决问题能力 ; 处理异议是销售的鬼门关，闯过去就是海阔天高，闯不过去就前功尽弃。异议会发生在销售过程中任何 一个环节，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝，都会影响最终的结果 ;处理异议的能力;常见异议“3类型” 真异议 假异议 隐藏的异议;置业顾问处理异议的4个原则 事前做好准备 选择适当时机 争辩是销售的第一大忌 给客户留“面子” ; 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环;做出决定;客户将问题转向有关楼房的细节，如价格、付款方式等； 客户开始详细了解售后服务的情况； 客户对置业顾问大加赞美； 客户开始询问优惠程度； 客户对目前的居住状况表示不满； 客户向置业顾问询问交房时间可否提前； 客户向置业顾问索要赠品； 客户与同伴低语商量； 客户最重要的异议已经被彻底解决，等等。;客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。 客户眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。 客户嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡。 ;肢体特征;逼定准备;促进成交的几种方法;直接成交法;列举成交法;选择性成交法;经理配合成交法;其他配合成交法;当日定房流程图;温馨提示：;1、有时候读书是一种巧