职业经理人--如何教育训练-保险营销讲师组训授课主持技能提升保险公司早会晨会夕会ppt培训课件专题材料.ppt

(5) 針對業務員在對準保戶行銷前中後的銷售循環過程之議題取進行規劃 關於銷售循環 (6) 針對業務員在工作與生活中之人際效能提升議題去規劃 (7) 現場陪同銷售 陪同目的 公司的商品是可以銷售的 公司的商品是適合現在市場的 公司的商品是他們有能力銷售的 * 如何育與訓練 單元主旨 學會分辨保險業務員的「教育」「訓練」的差異，及熟悉業務員培育的課程與程序 單元目標 幫助你建立對於業務員培育程序的信心，讓你有機會審查教育業務員的資源，並且增進你在專業氣質(attitude)以及銷售策略教導上的效力 單元重點 1．業務員的培育 2．三個層次的能力 3．習慣養成易 4．計劃 5．準保戶開拓 6．關係行銷 7．商品的專業知識 8．態度的建立 9．迅速開始策略 指定作業 1．麥克桂格的Ｘ理論與 Ｙ理論 2．迅速開始的重要原因 3．迅速開始策略 4．成人學習原則 5．策略的建立 6．最大的決定因素 單元附錄 1．規劃理想的一天 2．迅速開始作業 3．「規劃你的時間」（一週） 4．市場分析 5．自我認知 6．業務員如何「營造有利的情況」 7．「固定時間」理論 8．目標導向的保險 9．一位年輕的業務員如何開始 10．搭檔作業時間表 11．美國學院CLU/ChFC 12．３０天進度檢查表 13．９０天進度檢查表 14．不容忘懷的想法 15．讓他們看它完成 16．成人學習的原則 進入課程 教育訓練運作 意義 協助業務員從存活、適應走向成功的一項連續性培育活動 目的 讓業務員在一連串的學習與實務經驗後，擁有一定的專業知識與技術 ，協助自己達成目標與經濟上的需求滿足 前題 讓業務員瞭解並相信成功是一步一印 ，沒有訣竅或捷徑 關鍵 可以讓業務員真正的感受並相信在這樣的教育與訓練資源引導下，他們是可以獲取到成功的資源 效益 規劃並運作有效的銷售活動 成功開拓市場發展無限商機 成就與經濟需求均可以滿足 教育訓練的運作邏輯應該如何開始 針對新進人員舉辦觀察篩選及適應協助的職前訓練活動議題進行規劃 (1) 根據LIMRA對職前訓練的效果調查 有參加職前訓練的人員 試用人數 325 人 正式錄用人數 174 人 四年後在職人數 38 人 百分比 22 % 沒有參加職前訓練的人員 試用人數 325 人 正式錄用人數 325 人 四年後在職人數 29 人 百分比 9 % 1.35 (2) 針對業務員在行銷過程中必須提供予顧客的產品知識與行政程序等議題進行規劃 針對業務員在業務活動發展上必要養成的習慣及態度認知去進行規劃 (3) 關於習慣 新人階段早早就開始 關於態度 我所擁有的 (What l‘ve Got) 我需要付出的 (What it Takes) 我到底是怎樣的人？ ? (4) 針對業務員在準保戶搜尋、評估、分類等市場開拓的議題去進行規劃 關於搜尋 重點在說明市場分析 關於評估 關於分類 很好(30天) 好 (90天) 尚可(180天) 差 (360天) 關於開拓 建立標準模式數量 新人　　　　　2，00 前180天　　　日進 3 後180天　　　日進 2 保戶達250人　日進 1 保戶達500人　週進 2