新疆新奥潜客管理思路和计划(韩丹华).ppt

恭喜客户 ：话术 提醒客户做好保养: 汽车使用及三保知识 意见征求： 第二步 战败客户情感关怀 活动的邀约：给客户强烈的对比和反差 所以，当客户购买其他竞品时，建议发条短信进行客户情感关怀 第二步 战败客户情感关怀 （2）将数据库进行分级管理 直接竞争对手：产品存在较强的同质化，在本区域对江铃的产品最具威胁性 间接竞争对手：竞品大客户和实力客户 一般竞争对手：竞品客户和非实力客户 第三步 战败客户系统管理 （3）进行数据库分析管理 对战败数据库进行处理，针对竞品分析战败原因，找出共性，制定相应的举措，指导广告投放。 对比分析成交客源，找出战败客户差异化原因，找到解决办法，采取差异化营销。 对比分析竞品大客户批售特点和特色市场行业客户消费特点，进而制定营销举措，实行有针对性营销。 （4）确定战败客户的分级维系行动策略 长期客户：利用短信群发平台时传递新车上市、促销政策等信息、客户联谊活动邀约或重大节日（生日）关怀，长期客户纳入销售员日计划进行管理 一般客户：利用短信群发平台时传递新车上市、促销政策等信息 第三步 战败客户系统管理 一、确认战败流程、战败标准后减少了很多虚战败； 二、颁布实施战败客户管理制度后，客源重视情况、二次跟进情况明显好转； 三、通过战败客户一个月后再次电访工作，能将一部分对竞品不满意的客户再次转化为我们的潜在客户；且此类客户再次购买时，选择江铃的机会极大； 四、建立了战败客户数据库，在开展客户联谊活动、促销短信发送时，战败客户数据库成为极有用的资源！ 如何提升H/A级客户转化率 H/A客户的转化是体现4S店潜客管理的重要指标之一，同时也是4S店潜在客户管理中的核心点和着地点，潜客管理的核心就是讲转化率提升到一个高的标准，提升潜在客户的成交率和客户忠诚度。 1.首先做好客户的分级管理，分级的准确决定只转化率的数据来源。 2.制定各个级别客户的回访时间节点，每次回访的时候注重了解客户购车时间，及时变更客户级别。 3.销售经理每周检查相关转化率工作表格，掌握动向，督促销售顾问养成系统管理客户的习惯。 管理工具的应用 客户管理流程及表卡 展厅客户管理 意向客户管理 保有客户管理 意向客户促成管理 来店客户登记表 来电客户登记表 营业活动日报表 意向客户接触状况表 客户信息卡 客户信息卡 销售促成战败/失控记录表 绩效管理 销售管理看板 谢谢！ Thank you. * * * * * * * * * * * * * * * * 新疆新奥潜客管理思路和计划 韩丹华 目录 1.客户的分类 2.潜在客户的开发及方法 3.潜在客户的管理与实施 4.战败客户追踪管理 5.如何提升H/A级客户转化率 6.管理工具的应用 客户分类 客户分类及定义 有联系信息，且可能有购车意向的客户 潜在客户 通过经销店销售的客户 保有客户 留下购车信息后，没有购买奥迪汽车，购买了其他品牌汽车的客户 战败客户 本品牌自销保有客户 本品牌他销保有客户 他厂牌保有客户 客户分级 H级 A级 B级 C级 信心＋需求＋购买力 信心＋需求＋购买力 需求＋购买力 信心＋购买力 信心 → 控制区 需求 → 影响区 购买力→关心区 客户级别判定与跟踪 级别 确度判别基准 购买周期 客户跟踪频率 O级 （订单） 购买合同已签 全款已交但未提车 已收订金 预收订金 至少每周一次维系访问 H级 车型车色、型号已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车置换进行处理中 7日内成交 至少每两日一次维系访问 A级 车型车色、型号已选定 商谈付款方式及交车日期 商谈分期付款手续 要求协助处理旧车 7日以上～ 15日以内成交 至少每四日一次维系访问 B级 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再次来看展示车辆 要求协助处理旧车 15日以上～一个月内成交 至少每周一次维系访问 C级 购车时间模糊 要求协助处理旧车 一个月以上时间成交 至少每半月一次维系访问 注：客户跟踪频率时间以与客户约定的访问时间为第一优先；以经销店销售活动的时间为参考，可适当调整 潜在客户的开发及方法 潜在客户 保有客户 淘汰更换\增购\推介 开发 情报提供 来店/来电 自销保有 他销保有 特定筛选 区域攻击 VIP 内部情报 整体面 经销商 店面 潜在 客户 来店/来电 奥迪厂家 新疆新奥 奥迪厂家：奥迪汽车各项广告告知及推广活动 新疆新奥：为使商务区内潜在目标客户能来经销店店面而规划的各项活动，扩大新疆新奥品牌知名度，提升来店/电客户数量。如：区域性广告宣传（网站、电台、电视台、地方性刊物、平面报纸）、DM直邮、车辆展示及试乘试驾活动等 潜在 客户