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餐饮的市场定位 一、市场定位的原因 如何开一家财源滚滚的餐馆， 成功者的经验是在经营之前， 选择投资的地点是最 重要的一步。要是地点选择不当，空有高级的装潢、美味的食物、优雅的气氛， 仍吸引不了顾客进门， 其效果与预期的相差甚远。 因此筹划前需要缜密的策划能 力和了解与竞争对手之间的主、 客观情势， 慎重行动方能奏效。 这就是为什么开 店之前要确定经营定位的道理。 市场定位即根据主体所面对的消费群体在市场上所形成的固定位置。 定位理论的 核心思想是： “去操纵已存在顾客心中的东西， 去重新结合已存在的联结关系。 ” 通俗地说就是顾客希望获取什么样的需求， 市场就提供什么样的产品来满足这种 需求。 饭店市场定位是指为了让饭店产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢 迎的形象而进行的各种决策及活动。 通过市场定位， 使饭店的经营者明白企业所 处的位置， 面对的是什么类型和层次的顾客， 才能根据需求设计饭店产品， 展开 促销活动。 总之，饭店经营的成败取决于对目标市场的研究与分析， 而关键又在 于饭店的市场定位是否准确与可行。 二、饭店市场定位的过程 饭店市场定位的过程大致可按以下四个步骤进行。 1. 选择适合的客源层次 饭店在进行市场定位时， 要根据目标市场不同层次的顾客的不同需求进行有条件 的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。 2. 树立起与众不同的市场形象 在选择了具体的目标市场之后， 经营者就应考虑饭店应树立什么样的形象来博取 客人的好感与信赖。 决策时要从客人的立场来思考问题， 忧客人之忧、 乐客人之 乐。例如旅游饭店如果能反映出浓郁的民族风情和地方特色， 就能引起客人的好 奇与喜欢。 3. 宣传媒介的选择 饭店的市场形象一经确定， 就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。 宣传 要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介 也是十分必要的。 在选择时既要注意媒介在饭店目标市场的影响力， 又要注意节 约广告开支。 比如针对中青年女性， 选择流行的时装杂志作为宣传媒介， 就能收 到较理想的效果。 4. 饭店产品的设计 饭店产品能否被顾客接受并使客人满意是检验饭店经营质量优劣的标准， 也是进 行市场定位需最终达到的目的。 同时通过产品的魅力又可加深饭店在顾客心中的 地位，巩固饭店所树立起的信誉。 三、饭店的市场定位策略 1. “避强就弱”定位法 饭店有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位， 切忌好高骛远。 当然，这并 不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人， 而是要把饭店主要的精力放 在具有相当规模、 能给本饭店创造经济效益的顾客群体上。 如上海锦江假日以低 廉的价格，快捷周到的服务在开拓与培育国内游客市场方面迈出了成功的一步， 客房入住率始终保持在 80%以上。 2. “避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法 这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对饭店目标市场进行定位。 这就要求经 营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向， 要熟悉客源市场的构成， 能够分析 潜在市场的变化及变化的趋势， 从而掌握定位的灵活性， 做到既能吸引不同类型 的顾客，又