接近客户的技巧专业培训.pdf

{客户管理}接近客户的技 巧专业培训 步骤：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈 论及感兴趣兴趣的话题。 步骤：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 下面是一个接近话语的范例： 首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意 视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此 时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 王维正：“张总经理，您好。我是大华公司的销售人员王维正，请多多指教。” 张总经理：“请坐” 王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的 机会。” 张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。” 王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到 自己是个重要的人物。 销售人员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内 部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。 王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会 对诉求团体保险时能有一个好的前题。 张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须 靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性 的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。 销售人员：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公 司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本 公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。 张总经理：新的团体保险？ 王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。 销售人员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定 很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？ 王维正采用夸奖，并提出询问的手法。 进行有效的夸奖的手法有三个方式： （）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。 （）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样 （）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。 、接近注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 打开潜在客户的“心防”： 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别 人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面 的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例 外。当客户第一次接触您时： 他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋……等主观上 的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 他是“防卫的” “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用 心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然 后是引起客户的兴趣。 销售商品前，先销售自己： 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。 一位人寿经纪人曾经说 “您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户％ 都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在 他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节 我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。” “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人” ，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有 力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。 的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明 商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时 我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的 体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些 乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重 点是让客户对一位以