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渠道策略
引入案例:格力国美事件之后
口2004年2月17日,成都国美“空调大战”计划,并明确表
示格力将出资200万元用于这次活动
口2004年3月9日,国美对格力下“封杀令”,要求各地分公
司将格力空调的库存及业务清理完毕
口格力空调于3月12日开始将产品全线撤出成都国美的6大卖
场
口格力:如果有违自身的营销规则,格力宁原退出
口格力空调自建营销渠而拒绝与冲突,如果
大奂场合作,为什么可以成功
?
损伤;其次
巴握不准确
口两年过去了,格力销售额从2003年的100亿上升至2004年
的138亿;2005年,格力电器的销售收入激增近40%,全球销
量更是突破了1000万台套,成为无可争议的行业翘楚。
本章纲要
了分销渠道概述
2.渠道选择
3.渠道管理
4.物流决策
、分销渠道概述
1、分销渠道:又称营销渠道、通路,产品从生产者
转移到消费者所经过各中间商连接起来形成的通道
判别:转移或帮助转移产品和服务的所有权
通路就是产品的”
脚”,再好的产品,没
有通路,就像没长脚
样,是走不远的。
“統一”集团
、分销渠道概述
口产生:解宗竺产与的时窆分离的子盾
口分销渠道的功能:
接产犷、沟通窥、窦分配、
短融资、风险承担、管理咨殉
口分销渠道的力量:
价袼逮度市场
、分销渠道概述
2、分销渠道典型模式
消费品
直销
零股渠道[劊造悉}一
消费者
一级[制造}一
二级渠道
制造商}气批发商}零售商]洋
消费者
三级渠道[造}→批发商→
零兽~冶删活
分销渠道概述
2、分销渠道的典型模式
批发商
造
代理商
产业用户
造商
分销机构
问题:与消费品有什么区别?
分销渠道概述
3、分销渠道结构的立体结构
级
三级
四级
、分销渠道概述
4、分销渠道的结构一两个重要指标
宽度:同一层次中间商的数量
通常指终端零售商的数量
长度:产品流通经过的中间环节的数量
通常分为直接渠道(直销)和间接渠道两类
思考:1.长度和宽度的本质是什么?
2.长度与宽度之间是什么关系?
、分销渠道概述
M、,3C4、分销渠道的结构一渠道的经济学意义
M
6
M 5.C
6
M
(a)联系次数
(b)联系次数
M*C=3*3=9
M=制造商
G=顾客
D=分销商
分析:借助于分销商,整个系统的交易次数由9次减少到6
次,可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
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