-美容院销售话术.doc

顾客花钱到美容院是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息，所以，应该给人温馨愉悦的服务。 【一】 顾客进来以后，应该首先见到的微笑，听到的是 “您好！ ”的问候，并以专业礼仪和专业术语，迎客入内，倒茶引座，让顾客觉得美容师有修养、有气质，专业水准高。 、开门迎客，道欢迎词。顾客距前门三米之内，前台应相视而笑，略微笑躬腰点头，并说： “您好！靖进！ ”顾客进门，美容师应热情 主动上前问候； “您好！我能帮你什么？ ” ．客人坐好，立即倒茶，并亲切交谈，递上相关资料。 ．如果是来咨询的顾客，问候语是“您好！请问想咨询点什么？ 4 、 如果是第一次来做护理的顾客， 问候语是 “您好！请跟我来！ ”“您好！请到美容二室。 ”“您 好！是做保养护理吗？让 XX 给您做好吗？她的手法很到位，您试试。 ” 5 ．如果是经常来的顾客，问候语是： “ 您好！今天想做什么，上次做完后，感觉怎么样？ ” “您好！看上去皮肤滋润多了，您自己感觉怎么样？ ” “您好！约好了美容师吗？今天想让谁给您做护理？ ” 了解顾客以前曾做何种美容，使用哪类产品， 有多长时间，并认真记录，以表现出自己做事 的严谨，增强顾客的信任感。 1 ． 邀约客人到皮肤检测仪前结合自己的实际经验，帮助顾客检查并分析出皮肤情况，填 写资料卡， 并与她一起讨论针对她皮肤类型的保养应注意的事项。 不单只是从科学的角度理 论上去分析还要涉及到日常生活的一些细节。 就她的实际状况， 以及从交谈中得知她内心所 需寻的帮助方式，提出具针对性的、合理化的、建设性的护理意见，要说得真诚而且有理，让她能放心把皮肤 “交 ”给自己。 2 ． 如果没有皮肤检测仪就需要在第一眼见到顾客时边与顾客交谈边注意观察顾客皮肤的性质，这次是否需要去死皮，、角质等，同时，注意，询问顾客是否有过敏现象，有多长时 间没有做去死皮， 这次是否需要做去死皮等， 同时确定顾客选用哪一种产品 （油性、干性等）。 3 ． 由顾客选择美容项目，决定办卡、开疗程。 4 ． 分配责任美容师。 （四）登记卡片，建立顾客档案详细资料 （五）安置顾客，与此同时，应将顾客安排到指定的床位后，再去准备物品，以免顾客无所适从。 【二】 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 1 ．如果顾客说 “你别说了，我不会听你推销产品的？ ”应对：姐，我不是在做销售，我是向 你讲授护肤美容知识， 正确的护理方式。 我希望通过沟通， 交流，引导你一种好的生活方式。 从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问， 而不是一个普遍销售人员。我的手机 24 小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 2 ．“我用的都是世界知名品牌，你们这我都没听过？ ”应对：姐，你使用的是国际流行的大 品牌， 我也听说过这种产品，确实不错， 这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用 久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构， 可能会更科学， 全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜， 我们这个品牌是纯中药的而且我们在 市场已经存活 16 年了，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句话 “适合自己的才是最 好的。 ” ．我家里有别的产品，用完再说吧？应对：姐，现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女 人没有几套衣服一样， 再说家里的产品什么时候都可以用， 我们的产品和您家里的产品是不 冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到 1+1 大于 2 的效果，就像打针与吃药结合一样。姐， 我还有个建议， 不知道你们家的产品开封了没有，如果打开 已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。 ．我用过好多都没有效果？应对：姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。这是 一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移。姐，您只有坚持才能出效果， 坚持能才能出 奇迹， 而我们用是纯中药产品， 内调外养。效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？ ．我今天还有事，就做一个免费的吧？应对：姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺， 要想清除面部缺陷， 必须多做几持续次治疗。 女人需要自己爱自己，自己给加码，自己可不 能给自己免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是