68_白酒销售人员年终总结.pdfVIP

白酒销售人员年终总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成 为历史， 依然如过去的诸多年一样， 已成为历史的 2010 年， 同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。 2010 年对于白酒 界来讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响 在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家 对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧 接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界 来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路 走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的 是无限感慨 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一）、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务； 2 、成功开发了四个新客户； 3 、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的 运作的基础工作； （二）、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制 定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有： a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定， 首先定位于平邑， 但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心 转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场， 虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至 后来选择了金乡“天元副食”， 已近年底了！ b 、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、 实力小）； c 、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同 时也影响了经销商的销售信心； 2 、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制 定的 6 个的目标还差两个， 且这 4 个客户中有 3 个是小客户， 销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款 而不太注重客户质量。 俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实 力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市 场运作的质量。 3 、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在 于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训， 今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最 终于 09 年 11 月份决定以金乡为核心运作济宁市场， 通过两 个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了 基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下， 09 年我个人无论是在 业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同 时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了； 2 、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了； 3 、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了； 4 、对整体市场认识的高度有待提升； 5 、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场 运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市 场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。 在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再 加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。 更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而 且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。 2 、泗水市场 虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方 强势品牌，无地方保护 ）且十里酒巷一年多的酒店运作， 在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并 且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销 商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关 键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不 够快。 3 、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管 理太差，以致我们