医药市场营销 影响药品推销成败的核心因素 影响药品推销成败的核心因素.ppt

影响药品推销成败的核心因素（KASH） （一）广博的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。 医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。 作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 （二）积极的态度 医药代表,应具有“五心”: 诚心 信心 责任心 耐心 忍辱负重心 医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？ 答案只有一个：敬业精神。即—— 勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 诚（诚意、诚信） 礼（礼仪、礼节） 智（智慧） 信（信誉、自信） 医药代表的成功公式 这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 影响药品推销成败的核心因素（KASH） （三）熟练的技巧 （四）良好的习惯 “播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯,收获一种性格；播下一种性格,收获一种命运。”——威廉.詹姆士（美国心理学家） 木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。 木桶理论：水只能装到最短的木板处