采购管理实务 采购谈判概述 项目七 采购组织与管理制度、采购谈判 - 7.6采购谈判概述.ppt

采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 九江职业技术学院 经济与管理学院 项目7 采购组织与管理制度、采购谈判 任务二 采购谈判 I 有趣的谈判 * 经常听到的话。。。 希望赢利： 在这个价格上，我们赚不到什么钱。。。。。。 防守策略： 我只能做这些了，请你接受。。。。。 拖延： 请原谅我们推迟会议，我们需要更多的准备时间。。。。 恭维： 你是我们最喜欢的客户。。。。。。 制定政策障碍： 很抱歉，我们有规定。。。。。。 艺术性地运用法律政策： 我们必须以同样的价格销售给每个客户 * 经常听到的话 道德： 如果我放弃这笔生意，我们将不得不解雇员工。。。。。 忠诚： 但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。 感情诱导： 哭泣。。。。。。 含蓄回答： 在我回答你的问题之前，你必须告诉我。。。。。 权利变化： 我只被授权提供。。。。。。。。 * 什么是谈判？ 买方 “合” 卖方 “合” 谈 判 伙伴双赢 共创未来 “同” * 发挥自身优势的关键心理因素 互惠 ——投桃报李的心理，预取之先予之 前后一致 ——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或“让步” 社会佐证 ——使用别人类似的情形 喜好 ——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人 权威 ——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话 因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分 * 整合性谈判与分配性谈判 整合性谈判： (Integrative outcomes) 共享收益 蛋糕做大 双赢(win-win) 问题解决者 长期合作和重复供货 分配性谈判： (Distributive outcomes) 击败对方 零和 一输一赢Win-lost 竞争谈判者 一次性 * PRAM谈判模型 计划 P 关系 R 同意 A 保持 M 赢 赢 * * * 物流管理基础 * 物流管理基础 * 互惠 ——投桃报李的心理，预取之先予之 前后一致 ——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或“让步” 社会佐证 ——使用别人类似的情形 喜好 ——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人 权威 ——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话， 因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分 物流管理基础 经济学原理与应用 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 * * 物流管理基础 * 物流管理基础 * 互惠 ——投桃报李的心理，预取之先予之 前后一致 ——人们为达到前后不矛盾，造成信守承诺形象，有时会做出“牺牲”或“让步” 社会佐证 ——使用别人类似的情形 喜好 ——人们总是愿意给予自己喜欢的人，因此必先做让对手喜欢的人 权威 ——人们易接受“权威”看法，如看病时医生的话， 因此要派“权威”代表，包括决策流程上的“权威”代表 稀缺性 ——追求稀缺是人的本性，因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分