中小企业商务谈判 商务谈判心理 商务谈判心理.pptx

商务谈判准备项目二 任务四 商务谈判心理目录个性与谈判一需要与谈判三五四二知觉与谈判期望与谈判挫折与谈判一个性与谈判一、个性与谈判商务谈判个性心理 个性也称为人格， 是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。气质特征 性格特征 能力特征 个性是人的心理面貌的一个反映。世界上没有两片完全一样的树叶，同样，世界上也不存在着两个绝对相同的人。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。一、个性与谈判商务谈判个性心理气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。播下一个行动，你将收获一种习惯。 播下一个习惯，你将收获一种性格。 播下一个性格，你将收获一种命运。能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。一、个性与谈判性格倾向一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，并形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。 一、个性与谈判思 考请写出你的优点，缺点，喜欢什么，不喜欢什么？一、个性与谈判商务谈判，每一种的性格倾向都有其长处和不足急性子的人虽不拖泥带水，但易急于求成，急中容易出差错，被人钻毛躁的空子。慢性子人，在谈判中反应慢，但把性格的弱点藏在自在的个性特征中，可显得像老练的谈判者一样。 性格温善的人，待人以善意， 但用在谈判桌上，就显得幼稚、单纯，易轻信于人，缺乏识别人的本领，往往经不起对方的谎言或做戏的攻击。性格泼辣的人，外露，勇于争辩，但他们往往语言尖刻，不给人以面子，也不给自己留有退路。 一、个性与谈判谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。 对于进取型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益， 对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈判中，考虑到对手参与的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争取其做出让步。 一、个性与谈判谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。 对于关系型的谈判对手，可以考虑到他们对关系的期望高，而对权力的期望较低的特点，对对方不过分苛求，应积极主动地进取，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防止掉入人际关系的“陷阱”里去。　对于权力型的谈判对手，可以利用他们对成功和关系的期望一般，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先作陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他， 支配他，不要提出过于苛刻的条件， 但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。 一、个性与谈判权利型例子:甲：根据我的经验，我们应该先谈技术附件，然后再谈价格条件,最后谈合同文字，在时间安排上前紧后松，您看怎样？乙：同意您的意见，谈的中间有什么问题再商量。您的意见我们认为十分在理，自谈判开始我们就照您的意见做了，到目前为止再无能为力了。您的地位和能力完全可以协助我们摆脱困境，现在请您作出决断，以免影响到谈判。一、个性与谈判权利型例子:甲：你们的报价太高了，我们无法谈判。你们回去再调整价格，有了新方案以后我们再谈。乙：我们的报价参照了国际市场价格。如果没有弄错的话，你们能否给我们具体指出来，以便我们重新核对报价。一、个性与谈判谈判能力的含义一般能力又称智力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。 特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。一、个性与谈判商务谈判人员应具备的能力 有敏锐的洞察能力。即能在谈判过程中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伦伯格在他的《谈判艺术》一书中认为：“老练在谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将做什么行动和为什么行动。”语言与文字水平强。谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流和磋商的过程。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辩的口才并具有幽默感。有决断能力。作为谈判者必须具有善于独立地处理问题的能力。由此及彼