国际市场营销 组织机构市场购买行为的影响因素 组织机构市场购买行为的影响因素.ppt

谢谢观赏 影响组织机构客户购买行为的因素 讲课人：王春艳 影响组织机构客户购买行为的4个因素 环 境 需求水平 经济发展 资金成本 利 率 技术进步 政治法律 竞 争 组 织 目 标 政 策 程 序 组织结构 制 度 人 际 职 权 地 位 志 趣 说 服 力 个 人 年 龄 收 入 职 位 性 格 风险态度 1）环境因素 当前或预期经济情况 政治和法律对采购的影响（企业移民现象、进出口的限制） 竞争 2）组织因素 每一采购组织都有其特定目标、政策、程序、结构及制度。决定了购买行为、原则和程序 决策权的集中和分散 采购部门在企业中的地位 采购部门在组织中的级别 采购由各子公司还是总公司统一采购 具体的采购规章制度 3）人际因素 采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。 4）个人因素 购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些因素受决策参与者的年龄、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化的影响，采购人员明确表现出其不同的购买类型。