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消费品定价的四种策略 生活消费品是同人们生活息息相关的消费用品， 这类产品一般有同类产品同质化强、 消 费者可选择性强、产品层次丰富、价格敏感性强的特点。 因此对生活消费品的定价，是另生 产厂家和商家极为头痛的一件事情。 一旦价格定位不准确很可能导致产品滞销， 哪怕是质量 上乘的产品也会造成无路可销的局面。 目前对于产品定价的理论也很多，例如成本定价法、竞争定价法、 边际利润定价法等等。但 专家”们对于各种定价法的阐释更多地侧重于理论高度， 理由很充分但却不够实用， 许多企 业学习了这些定价法后还是无法确定该给产品定什么具体的价格才合适。 笔者通过多年的营 销实战和对市场的研究，发现一些具有极强操作性的市场定价的捷径， 在此给大家分享。并 通过一些事例来说明这些定价方法其实已经深入到一些成功企业定价策略中。 一：顶天定价法 顶天定价法的意思就是产品定价时， 把价格定在某一价格区间的最高价位。 例如我们经常见 到的以9、98、99等为最后两个数字的价格。这些定价已经达到某个价格区间的最高值， 如果再加1、2元就变成的另一个价格区间的价格定位。这种定价基本上是在告诉消费者： 我在这个价格区间的产品中是最好的，除非你要买更高档的同类产品。 笔者曾经对一款组合套装化妆品定价，当时市场上已经有一款品质相当的竞争产品。 那个产 品价格是499元，这就给我们造成了很被动的局面。如果我们也定位 499元，根据先入为 主的原理，消费者选择我们的可能性一定不如竞争产品。 如果我们定价低于竞争产品，又将 造成我们的产品品质不如竞争产品的嫌疑，这一点是我们不愿意看到的。如果高于 499 , 那明显我们两个产品不属于同一竞争区间的产品， 这一点对于 经销商来说又难以承受，担心 价格过高在销售时会受到阻碍。这让我们左右为难，最后慎重考虑不得不改变产品策略。 这种定价方式适合的产品类型是多种多样的，但都有一些共性就是： 1、 自购自用型产品：消费者自己购买自己使用关注性价比的商品。比如 499元的衣服， 400多元不会给自己带来很大的消费压力， 当别人问起时回答是 500元的衣服也不会难过， 即满足了自己的着装需求又满足了对外的虚荣心理。 2、 关注品质但产品品质从直觉感受上难以分辨差别的商品。比如西服， 401到499元价 位的西服，基本上从色彩、面料、款型、做工上都难以分辨谁更好谁较差。但是对于一个消 费者来说，他更愿意买一套差不多 500元的西服，而不是 400多元的西服。 3、 直接同质竞争对手较多，需要做出明显的价格壁垒的产品。如我上面举到的化妆品的例 子。如果定位在某个价格区间的最高值， 无疑能够给竞争对手造成价格障碍， 确保了自己在 某一竞争区间的优势地位， 即使在市场上需要作出价格让步的时候也能够有足够的空间来处 理。 二：立地定价法 立地定价法就是在产品定价时把价格定位在某一价格区间的最低位置。 例如我们经常见到的 10、106、212等以0或特别小的个位数为末位数的价格。这种价格定位的好处是能够满 足消费者提升档次但又不愿意承担更高费用的心理。 可以简单概括为宁做凤尾不做牛头的心 理。 笔者总结这种定价法有三大好处： 1、 有零头送礼即实惠又有面子。如果你打算买两盒 保健品送普通亲友，即想实惠有不想掉 了面子。通常情况下我们会选择这种定价的产品而不会选择顶天法定价的商品。 保健品礼品 装一般都是两盒一个礼袋，如果两盒保健品价格是 199元，你一定会觉得很窝心，明明加 2元钱就送了 200多元的礼了，偏偏没少花钱却丢了面子。对于礼品而言，立地法是最好 的定价方法。 2、 方便讨价还价。中国人向来有砍价的 习惯，如果能砍些价下来， 即买了实用也买了开心。 但对于卖家来说，是最不愿意被砍价的。那么这时能有个折中价是最好的， 砍零头就是卖家 最好的借口，也是不善于砍价的买家最乐意接受的折中方式。一件 208元的商品，在买家 刚开口要砍价的当口， 卖家就极不情愿但又很爽快地让掉零头， 这时候一般买家就不好意思 再砍价了。 3、适合懒人购买。笔者可以说是一个极不喜欢砍价的懒人，买东西一般是觉得性价比合适 就买，不合适就走。而我发现这种人还不少。如果你留意会经常听到类似 正好不用找了 ”凑 个整数省得麻烦”之类的交易语言。其实这就是商家对付那些不善于讨价还价的消费者的常 用语言。例如，去菜场买菜，小青菜有 1块多的、也有几毛一斤的。我往往无所适从，不 知道要买多少，也不知道要砍多少价合适。但一些精明的小贩则 1块钱1斤或1块钱1把 的销售，这时候我往往毫不忧郁就买了。市场上的 2元店、10元店的店主们大概都深解此 道。 三：折中定价法 折中定价法就是产品定价时直接以 5、50、4、6等中间数字作为产品的末尾数字来定价。 中庸之道是中国人传统的为人处